Чем заниматься - 2

Перед любым предпринимателем стоит широкий выбор того, чем он будет заниматься. Самое интересное, что этот выбор замкнут в рамках трех направлений деятельности:
- разработка, производство и продажа продукции,
- оказание услуг и их продажа,
- продажа.

Больше вариантов нет! Чтобы вы не делали, ваша деятельность будет укладываться в одно из трех направлений деятельности. Или во все три, если у вас многопрофильная структура.
Конечно, разработку продукции можно выделить и в отдельное направление. Но похоже, такое бывает достаточно редко, чтобы существовала фирма, которая бы занималась только разработкой продукции. Потом бы она внедряла ее в производство на каком-либо заводе и получала за это отчисления. На Западе такое достаточно распространено, но у нас работает слабо. Заводам неохота делать отчисления. Один такой случай мы знаем, когда изобретатель внедрил задуманную и запатентованную продукцию в производство на одном заводе. Никаких отчислений он не получил не разу. Хотя в начале всем важно заявлял, что продает лицензию на выпуск продукции по его патенту. Запретить выпуск продукции тоже не мог, т.к. заключил договор на десять лет.

Тот, кто не понимает существования трех направлений предпринимательства, заканчивает заниматься бизнесом так же быстро, как и начинает. Таких людей не так уж и мало. Они долгое время ходят с задумчивыми лицами и проводят деловые встречи непонятно о чем. Их заветная мечта – начать работать на уровне правительства, в крайнем случае - завязать деловые отношения с губернатором. Все время имитации ими кипучей деятельности никаких видимых результатов такой активности не наблюдается.
У нас есть несколько таких знакомых. Иногда мы говорим им – начни что-нибудь производить, или оказывай людям какую-либо услугу, либо закупи продукцию оптом и продавай в розницу. Вот тогда у тебя будет приход денег и твой бизнес начнется. Но нет, они выше этого, особенно выше торговли. Такие люди то ли прикидываются, то ли действительно не понимают что такое бизнес.
Продолжим рассматривать направления бизнеса. Особо наблюдательные заметили, что все три направления предполагают занятия продажей (торговлей). Чем бы вы ни занимались, вам придется организовать сбыт того, чем вы занимаетесь. Сумели это сделать – молодцы! Продукция (услуга) продается, деньги поступают, есть возможность развития дела, есть на что есть, пить и одеваться. Не сумели – не повезло, потому что сами не везли.

В одной из книг как-то прочитал, что американцы выявили две основные причины, вызывающие крах бизнеса. Это недостаток опыта и недостаток средств. Истинная правда! Только в книге эти причины не были подробно проанализированы. Они вообще никак не были объяснены. Какого опыта бизнесменам оказалось мало и сколько им не хватило денег? Может, американцы в такие детали уже и не вдавались.
А теперь об опыте. Так вот, очень часто крах бизнеса вызывает именно недостаток опыта в продвижении продукции – в продажах. А по нехватке средств вообще можно целую поэму написать. Но в данном сборнике ограничимся отдельным разделом.
Навыки продаж являются главными навыками, необходимыми ЛЮБОМУ бизнесмену, чем бы он не занимался. Кто-то обязательно скажет – я крутой производственник и организовал свой бизнес исключительно для создания товаров. Это он или крупно ошибается или мелко лукавит. Такой предприниматель может произвести суперпродукцию, крайне важную для людей. Например, пилюли от всех болезней и смерти заодно. Ну и будет эта продукция лежать на складе до тех пор, пока не будет что-то сделано для ее продвижения. А если сделано не будет ничего, то и прихода денег бизнесмену не будет и бизнес придется закрывать. А пилюлями займутся мыши.

Конечно, таких дураков нет, хотя мы их встречали. Любой производитель начнет совершать телодвижения для продажи созданной им продукции. Но результат этих усилий напрямую зависит от опыта по продвижению продукции, навыков в продажах. Поэтому если таких навыков нет, то и результат будет мизерный. Таких примеров мы знаем очень много.
У нас есть знакомый предприниматель, который занимается производством одного биопрепарата. Несколько лет назад он отказался от сотрудничества с одной фирмой, которая организовала дилерскую сеть по продвижению этого препарата. Этому предпринимателю почему-то показалось, что организация продаж это плевое дело. И если он организует свой сбыт, то будет получать деньги два раза – один за производство, другой за продажу. И вроде как он раньше получал деньги только за производство, то есть был сильно обделен.

Он кликнул клич дилерам работать с ним, с производителем напрямую, без фирмы-организатора. Часть дилеров откликнулась, другая осталась в старой системе. Торговая фирма вместе с оставшимися дилерами переключились на новую продукцию. Дилеры-перебежчики продолжили продавать раскрученный препарат и сделали обычные объемы продаж. Производитель был страшно горд собой. В первый день организации собственной системы сбыта у него был нулевой объем продаж. А через пару месяцев он составил сотни тысяч рублей.
Предприниматель еще нам говорил – «ну что у вас рост десять процентов в месяц. Вот у меня за два месяца увеличение продаж на несколько десятков тысяч процентов. А ведь я не специалист»! А то, что эти объемы продаж уже были организованы раньше другими людьми, он то ли не понимал, то ли косил. Кроме того, половины старых объемов они лишился, когда его бывший торговый партнер переключился на другие препараты.

В первый год у предпринимателя шел постепенный рост – итог запущенной торговой фирмой машины сбыта. Затем наступил стопор, и потом неуклонное падение объемов сбыта. Еще через год он собрал дилеров со всей страны и два дня их терроризировал одним вопросом – объемы сбыта упали, делать будем что? В итоге дилеры после семинара начали понемногу разбегаться с тонущего корабля.
А его бывший торговый партнер довольно быстро восстановил свои позиции и продвинулся вперед с другой продукцией и другим производителем. У него-то как раз опыт продвижения продукции был.
Когда мы говорим об этом предпринимателям, то всегда находятся несогласные. Они говорят, я будут что-то производить (или закупать оптом), а сбытом заниматься найму специалистов. Идея хорошая, во многих фирмах она работает. Но не менее часто дает сбои.
Да хороший специалист по сбыту организует сам свою торговую фирму – чего ему на дядю то упираться. Препятствующее обстоятельство может быть только одно – нежелание или нехватка решимости. Отсутствие денег не затруднение. Он может взять оптовую партию продукции на реализацию, либо с отсрочкой платежа, либо взять кредит или банально занять деньги. Мы сами три раза организовывали свое дело, один раз начинали с нуля и два раза с минусов. Только один раз мы пошли наемными специалистами по сбыту, и то нас хватило только на год. После этого мы организовали свое дело и больше внаем ни к кому идти не собираемся.

Поэтому мы крайне скептически относимся к возможности нанять хорошего специалиста по сбыту. Если только не платить большие деньги. И даже в этом случае жемчужное зерно продвижения будет прекрасно понимать, что за большие деньги он строит бизнес не себе, а дяде. И что в любую минуту ему могут показать на дверь с обратной стороны и он останется ни с чем. Заработанные же большие деньги уже потрачены на потребление и время пролетело почти впустую. И он будет все время думать, как открыть собственное дело. А может быть даже и воспользоваться текущими наработками.
Таких случаев сколько угодно. Вложил солидный дядя накопленные (наворованные, доставшиеся по наследству и т.д.) деньги в бизнес. Нанял людей, разбирающихся в оплачиваемом им деле. Развили они его, а самих обида гложет. Мы с утра до вечера все в мыле тут, а хозяин весь в мыле в сауне или на Канарах. Денег платит мало, требует много – и все того, чего сам не умеет. Ушел спец по сбыту, создал свою точно такую же фирму и прозвонил старым клиентам. Здрасьте и пожалуйста по такому-то новому адресу. И весь бизнес хозяина закончился, а специалиста – начался.

Следовательно, придется довольствоваться специалистами по сбыту средними или даже никакими. Часто так и бывает, особенно когда организуется новое дело. Во многих случаях предприниматель вспоминает своих знакомых – кому можно поручить сферу сбыта произведенной им продукции. И такой человек находится (например, Людмила Петровна) – она очень хороший человек, работала главным бухгалтером в банке во время перестройки. А то, что у нее нет опыта организации сбыта, так это ничего – опыт дело наживное. И происходит обучение специалиста сбыта за счет предпринимателя. Имеется в виду недополученная им прибыль. И таких историй уйма.
Отправили мы предложение организовать центр природного земледелие одному человеку в одном городе. Через несколько дней ответ – на семейном совете долго совещались и решили назначить на это направление тещу Алевтину Ивановну. Мы до сих пор эту фразу как анекдот вспоминаем.
И вообще, терпеть ненавижу выражение «займусь этим направлением». Это значит, что бизнес будет делаться исключительно ради денег.


В конечном итоге ЛЮБОЙ бизнес организуется для продажи продукции или услуг. Это ключевая бизнес-фраза, запомните ее на всю предпринимательскую жизнь. Чем бы вы не занимались, что бы не задумывали – все сведется к одному. К продажам того, что вы произвели. Тех услуг, которые вы организовали. Той продукции, которую вы закупили оптом.
И если вы будете ставить себе какую-либо другую цель, то долго в волнах бизнеса не продержитесь. На самом деле у бизнеса должна быть еще одна цель, об этом в заключительном разделе сборника. Но эта цель должна идти в параллель основной цели и не заслонять ее.
Неумение организовать сбыт является основной причиной краха бизнеса. Особенно часто это проявляется на первых двух направлениях деятельности – организации производства или услуг и их сбыта. Как правило, этим занимаются профессиональные производственники и изобретатели. И цель они ставят в большинстве случаев одну – произвести хорошую продукцию или оказать классную услугу. Потому что они этим всю жизнь и занимались. Про сбыт они и не задумываются, или не придают ему особого значения, считают его само собой разумеющимся. На этом и попадают. Ведь если чему-то не придавать значения, то оно и не случается.

Более того, часто сбыт они терпеть не могут и не любят о нем говорить, а значит и заниматься им. Нам периодически приходится контактировать с производственниками и показательных историй мы насмотрелись множество. Типичная картина – начинаешь говорить об организации сбыта продукции, но корифей производства на это не реагирует. Он или она будут много и долго беседовать о том, что они делают. Насколько это хорошая продукция и как она нужна людям. Но стоит заикнуться об ее сбыте, как они морщатся и в двадцатый раз начинают убеждать какая она замечательная.
Одна наша знакомая занимается разведением садовых цветов, естественно на продажу. Три часа она нас водила по своим плантациям и эмоционально рассказывала о своих цветах. Мы три раза пытались начать разговор о сбыте выращенных ею цветов. Но на эту тему она разговаривать не стала ни разу и все время сворачивала на растения. В конце концов мы плюнули и уехали ни с чем. После этого мы периодически с ней сталкиваемся на ярмарках. И всегда она сообщает, что торговля цветами идет плохо. Один раз попытались договориться о сбыте ее цветов, но эта тема ей была все также не интересна.

Такая же история с семейной парой ландшафтных дизайнеров. При любой встрече обсуждаем две темы – как они классно делают садовый дизайн (это действительно так) и что клиентов мало (тоже правда). Мы ПЯТЬ раз предлагали им помочь с заказчиками на дизайн садовых участков. Причем безвозмездно, чтобы помочь хорошим людям. И все пять раз они без энтузиазма встречали наши предложения и говорили, что вообще-то у них все хорошо. А через пять минут вновь о том, как мало заказчиков. В конечном итоге мы перестали эту тему затрагивать и зареклись с производителями больше одного раза говорить о сбыте.
Можно конечно сказать, что это предприниматели с небольшим опытом и что на более высоком уровне все по другому. Никак нет. И на больших предприятиях картина похожая.
Приходим в одну научно-производственную фирму, выпускающую продукцию для сельского хозяйства и имеющую филиалы по все стране. Фирма московская, поэтому все в кафеле и никелированных аппаратах. На этом глянец и закончился. Говорим, что если вы сделаете препарат вот с такими характеристиками, то мы у вас его будем закупать и на свои деньги продвигать по всей стране. Обрадовались в фирме, сказали, что такой препарат можно сделать за десять дней, потому что у них есть наработки. Дело было в марте, уже март следующего года, а воз и ныне там. То у них руки не дошли, то им не хватает одного ингридиента (который можно купить в любом хозяйственном магазине). Потом сотрудник уехал в США, затем вроде как не сезон. В данный момент продолжаем с ними поддерживать контакты чисто из спортивного интереса – чем собственно дело кончится?

Еще в одной научно-производственной фирме разработали неплохое устройство. Вложили в организацию его производства кучу денег, на одну оснастку ушло больше миллиона. Прибор работал хорошо, решили организовать его продажи. Встречаемся с директором-изобретателем. Он долго рассказывал, как задумывал прибор и делал его.
Под занавес речь все-таки зашла о его сбыте. Мы рассказали, как его будем продвигать и что делать, чтобы он уходил влет. Директор буквально наорал на нас, заявил, что мы ничего в сбыте не смыслим. И что нужно делать по другому, только не сказал как. Затем рассказывал, как в советское время было работать хорошо – сделал план, получил деньги. Не стали мы закупать у него партию приборов, пусть он их сам продвигает. Ушли мы с деньгами и вложили их в другую продукцию. После этого прибор появился в магазинах, постоял немного и исчез.
А вот еще история уровнем повыше. Приходим на большой завод, который был еще более большим в советское время. Говорим, что у людей есть потребность в такой-то продукции с такими-то характеристиками. И если они такую продукцию будут делать, то мы у них ее будет приобретать и продвигать за свой счет своими возможностями. Обрадовались они (генеральный директор и его чуть менее генеральный зам), тут же стали строить планы – как такую продукцию произвести. Определили, что дело за месяцем, наработки позволяют сделать ее быстро. На том и порешили, дали нам команду ждать их звонка. Звонка не было не через месяц, ни через два, ни через три. А через четыре месяца продукция, которую мы заказывали, появилась в магазинах. Нам, заказчикам, они не позвонили и решили ее продвигать сами. Вот только не знали, как это делать. Продукция сбыт не получила и через некоторое время с прилавков исчезла. Хотя точно такая же другого производителя и более дорогая у нас продавалась влет.

В голове поведение таких бизнесменов не укладывается. Представляю, что к нам пришел клиент с пачкой денег и говорит – найдете мне вот такую продукцию и я у вас ее куплю. Мы продукцию находим и вместо того, чтобы позвонить клиенту, начинаем с ней носиться и предлагать каждому встречному-поперечному. Зачем? Ведь на нее уже есть покупатель!
Еще один пример дикой глупости. Один предприниматель начал завозить в Украину российский инструмент. Этот инструмент оказался хорош и стал пользоваться большим спросом. Предприниматель организовал по всей стране широкую сеть сбыта инструмента с приличными объемами. С заводом он договорился, что в Украине он будет единственным организатором продвижения инструмента. В обмен на это он будет вести рекламную кампанию за свой счет. Сначала все было хорошо. Потом об этом узнал один крупный украинский завод и организовал выпуск такого же инструмента у себя. Причем в нарушении патентного законодательства и публично заявил, что будет делать инструмент без разрешения его изобретателя.

Обрадовался вначале предприниматель – не надо из России железо возить. И предложил заводу, что заниматься продвижением инструмента он будет самостоятельно. Тем более что сеть сбыта под этот инструмент уже существовала и эффективно действовала. Завод заявил: во-первых, мы завод, большая организация, а вы какой-то там предприниматель. А во-вторых, если весь произведенный инструмент будем поставлять только вам, то чем тогда у нас будет заниматься свой отдел сбыта и двадцать его сотрудников?
Тебе, завод, зачем нужны двадцать сотрудников, когда один предприниматель будет делать больше, чем весь отдел? Так и получилось. Подумал предприниматель, и зачем ему продвигать инструмент, который будет помимо него лежать во всех магазинах. Не стали они сотрудничать с местным заводом и продолжили продавать российский инструмент. Там более что качество украинского изделия оказалось хуже. В итоге украинский завод лишился готовых объемов сбыта своей продукции через существующую торговую сеть. А ведь сеть исключительно тем и занималась, что продвигала данный инструмент.
Другой пример. Один изобретатель заказал производство на одном заводе своего изобретения, на которое он имел патент. Вы, дескать, мне все это делайте, а я сам буду продавать, вам голову этим греть не надо. И составили они соответствующий договор. Сначала все было хорошо, завод делал продукцию, изобретатель выкупал ее и сам продавал.

Но изобретение оказалось хорошим и стало на слуху. И тут наступила пора испытания тридцатью серебряниками. Все через такие испытания проходят и не по одному разу. Не прошел государственный завод через испытание в лице своего директора. Начали к нему обращаться торговые фирмы с разных городов за оптовыми партиями изобретения. По началу директор отправлял всех к изобретателю, согласно подписанному ранее договору. А потом стал в обход отправлять по магазинам коробки с изобретениями. Узнал об этом изобретатель, расторг договор с заводом и запретил им выпускать свою запатентованную продукцию. Но тут же деньги! Продолжил директор незаконное производство и самостоятельную продажу. Интересно, как он обосновывал все это на арбитражном суде – ведь мы же государственное предприятие, нам работать и жить надо!
К слову о судах. Запомните правило – как только начинается суд, так сразу же заканчивается бизнес. Никогда ни с кем не судитесь. Мы знаем три случая среди наших знакомых предпринимателей, когда они судились с врагами и были правы. Тянулось эти суды по нескольку лет, ни к чему хорошему они не привели, для знакомых.

Один из таких случаев был такой. Семья ландшафтных дизайнеров пришла домой в шоке – их конкуренты предложили свои услуги населению. При этом они опубликовали в журнале фотографию с примером своей работы, вот только данную работу сделала эта самая семья дизайнеров. Опыта ведения бизнеса у ребят было мало и решили они примерно наказать конкурентов. Обратились к адвокатам, пошли в суд и позвонили всем знакомым, чтобы помогли деньгами. На наши рекомендации не обращать внимание они не прореагировали. Они продали гараж, машину и что-то из имущества. Юридические услуги нынче в цене. Мы их спрашивали, насколько эти затраты и судебные дела привлекут к ним новых клиентов и помогут заработать больше денег. Люди оказались умные, они понимали, что на развитие их бизнеса судебный процесс положительно никак не скажется. Но ведь справедливость должна восторжествовать, а враги должны быть примерно наказаны. Чисто американский подход к ведению бизнеса. Так ничем у них это дело не закончилось, только деньги зря потратили.
Другая ситуация. Один знакомый имел патент на один вид продукции. Ее производство он заказал на заводе с условием, что всю эту продукцию закупает только он. Никто другой не имеет право ее приобрести напрямую на заводе и завод сам не может ее продавать помимо патентодержателя. Как оказалось, процент порядочности руководства завода был очень низок. Начал завод сам заниматься продажей продукции. Ее автор подал в суд на завод. В течение четырех лет непрерывных судебных процессов он потратил все свои сбережения на юристов. Он уволил четырех сотрудников, съехал с офиса и был вынужден заняться сетевым маркетингом – надо же на что-то жить. Мы его предупреждали он последствиях, но он не прислушался к нашим словам. Хотя все получилось один в один, как мы ему говорили.
Когда мы рассказывали эти и подобные истории знакомым предпринимателям, то она говорили – правильно, это особенности российского бизнеса. За границей, дескать, все по другому. Может быть, но наблюдения за иностранным бизнесом в России показывают похожую картину. Среди импортных бизнесменов точно такой же процент не разбирающихся в бизнесе и сбыте, как и среди наших.

Одна крупная западная фирма, чья продукция достаточно широко известна во многих странах, решила внедриться на российский рынок. И сделала это очень оригинально. Глава фирмы случайно познакомился с одной женщиной из нашей страны (в хорошем смысле) на основе своего хобби. Долго не раздумывая, он предложил ей представлять интересы своей фирмы в России. То есть заниматься продвижением продукции фирмы на просторах нашей необъятной Родины. И все бы хорошо, только женщине 65 лет и никогда раньше она сбытом не занималась – работала врачом. Ничего толкового она сделать не смогла и воз и ныне там. Несколько бизнесменов-энтузиастов данной продукции предлагали западной фирме продвигать ее продукцию. Они брали ее у этой женщины и продавали значительно больше, чем она. Но этим предпринимателям дали команду работать через эту женщину. И еще парадокс, эта фирма проводила двухнедельный семинар по своей технологии и продукции для сбытовиков всего мира. И на этот семинар из России она пригласила своих знакомых по хобби, которые к продукции никакого отношения не имеют. А активно продвигающие продукцию предприниматели остались дома без нужной для их работы информации.

Другой забавный случай. В одном из наших университетов учился сын крупного индийского бизнесмена. После окончания молодой человек остался в России представлять интересы фармацевтической компании своего отца. Ему была поставлена задача – внедрить на российский рынок лечебную зубную пасту. Для решения этой задачи паренек предоставил эксклюзивные права на продвижение пасты одной нашей научно-производственной фирме. Которая была очень хорошим разработчиком продукции для здоровья, средним производителем такой продукции и очень плохим сбытовиком. Потому что у руля фирмы были несколько ученых, которые хорошо умели что-нибудь придумывать, но не умели это продвигать. И вот итог – творческим гением индийского народа была придумана и изготовлена хорошая паста. За ее сертификацию было заплачено более миллиона рублей. А ее продвижение на российском рынке было отдано на откуп неспециалистов. На этом все и закончилось. Нигде больше мы про эту пасту не слышали и в аптеках ее не видели.
Кстати, молодой индийский бизнесмен так объяснил свое решение. В России много нечистоплотных предпринимателей, а глава партнерской фирмы – человек хороший (тут он просто не имел всей информации). А опыт дело наживное. И в результате его непрофессиональных действий труд десятков и сотен людей пошел насмарку. Вдогонку мы этого представителя спросили, будет ли он лечить зубы у неспециалиста, но очень хорошего человека? Ничего он нам не ответил.

И, наконец, суперистория про зарубежных бизнесменов. Как-то наш город посетил начальник отдела по странам Восточной Европы крупной европейской фирмы, производящей продукцию для садоводов. Поскольку мы эту продукцию активно продвигали, то повстречались с ним. И сообщили, что у нас есть план увеличения объемов продаж этой продукции в несколько раз, а то и десятков раз. Большой европейский бизнесмен через переводчика заявил, что у него на это нет времени – день расписан. Сауна, Академгородок и т.д. А по поводу повышения объемов сбыта нам лучше поговорить с его московским представителем или дилером в нашем городе.
Это был полный финиш, явная картина человека не на своем месте. А чем еще ОБЯЗАН заниматься начальник отдела по странам, кроме сбыта? Его главная задача обеспечить объем продаж и его неуклонный рост. Больше ему ничего делать не надо. Если он конечно главную задачу выполнит. И вот этот бизнесмен заявляет, что ему некогда разговаривать на тему повышения объемов продаж. А чем он тогда занимался в нашем городе два дня?

Позже мы спросили у московского представителя, почему начальника отдела продаж не заинтересовала тема повышения объемов сбыта. Представитель ответил, что этот начальник занимается общей организацией всего процесса и за объемы продаж он не отвечает. Под конец выяснилось, что повышениями объемов продаж должны загружаться дилеры на местах. Да эти дилеры – обычные оптовики, у них на одном складе полно другой подобной продукции конкурирующих фирм. Им важно, чтобы у них что-то продавалось и без разницы - какой именно фирмы. Представить не могу, как дилеры не спят ночами и все думают о повышении объемов продаж именно этой европейской фирмы.
Граждане госпожа бизнесмены-предприниматели! Начальники отделов и управлений коммерческих фирм. Особенно отделов по регионам и странам. Ваша главная задача – обеспечить объемы продаж вашей продукции (услуг) и неуклонный рост этих объемов! Все остальное второстепенно!
Как-то я при контактах со знакомыми директорами спрашивал у них – какая главная задача директора фирмы. Ответы потрясали. Самый популярный – директор должен заниматься общей организацией процесса (?) и руководить сотрудниками. Это что – организация процесса ради самого процесса? Руководство сотрудниками ради самого руководства?

Однажды в детстве прочитал фантастический рассказ. В одной ненашей стране изобретатель в подвале своего дома создал грандиозную машину. Своим действием она завораживала окружающих – энергия потребляется, огоньки мигают, тяги двигаются, экраны светятся. Прознали об изобретении правительство и военные. Дом окружили колючей проволокой, поставили вышки, построили КПП, установили режим, засекретили все, что только можно. Самому изобретателю допуск не дали, чем-то он там в юности не тем занимался. Попросили сдать документацию, чертежи, все записи. И попутно объяснить, какое военное и народохозяйственное значение его изобретение имеет. Долго изобретатель им растолковывал, что это просто машина которая работает. Огоньки мигают, тяги двигаются, экраны светятся. Она вообще ничего не производит, никакой продукции, никаких эффектов. Просто работает и все. Он ее для интереса сделал. Пока военные несколько недель раздумывали, изобретатель плюнул на все и потихоньку исчез.

Так вот многие директора производят подобное впечатление машины, которая работает. Без каких-либо видимых полезных результатов. Останови машину – и ничего не изменится. Включи – кроме мигания огоньков и брожения по офису ничего полезного не происходит.
Другой популярный ответ – главная задача директора фирмы является подбор команды. Господа директора! Команда это средство, а не цель. Руководство сотрудниками это средство, а не цель. Организация административного процесса это средство, а не цель.
Возражают, без команды не добьешься объема продаж. Согласен, но все равно, ваша главная цель – объемы продаж и их рост. В ряде случаев этого можно достичь и без команды, когда предприниматель работает в одиночку. И наоборот, можно иметь суперкоманду и сидеть без продаж. Таких случаев тоже хватает.

Посещая различные офисы, естественно с целью покупок чего-либо, у меня сложилось следующее мнение. Директора и сотрудники многих фирм основным своим занятием считают проявление какой-то загадочной внутриофисной активности. Он с умным видом бродят по офису, делают какие-то непонятные звонки, деловито заглядывают в компьютер, с большим воодушевлением принимают факсы. В общем, делают все, кроме самой главной своей работы – работы с клиентом.
Ведь главная задача любого директора – обеспечение объема продаж и его повышение. А продажи делаются клиентам, которые приносят в фирму деньги, на которые живут директор и его сотрудники. Иногда в таких офисах хочется схватить за шкирку директора (сотрудника) и тихонько проорать ему в ухо – вот он я, твой клиент, обслужи меня, я сильно хочу потратить у тебя деньги. Но потом тихо оттуда уходишь с деньгами и прикидываешь, а сколько еще собственно эта фирма просуществует. Обычно через год-полтора начинают наблюдаться явные признаки угасания.

Еще одна история с западным бизнесом случилась немного раньше, когда мы были дилерами американской фирмы. Написали мы план действий по повышению объемов продаж продукции фирмы и на одном из семинаров обратились к американскому представителю. Тот внимательно выслушал, но на его лице было написано, что он наших российских проблем не понимает. И понять не хочет – зачем, фирма заходит на индийский и китайский рынок с двумя миллиардами людей. Что им Россия, где всего сто пятьдесят миллионов уменьшающегося населения. Отправил он нас к московскому представителю из наших. Выслушал нас наш. На его лице было написано следующее. Если я все это внедрю и получится удачно, то зарплаты мне не добавят. Тогда ради чего стараться? Если внедрю и получится неудачно, то меня уволят. Тем более мне это не нужно. Так ни к чему наши предложения и не привели. Уходя, мы поинтересовались, как часто дилеры кроме нас присылают подобные предложения по повышению объемов продаж? Оказалось, что очереди нет, мы были первыми и единственными.
Через некоторое время после этого перестали мы быть дилерами этой американской фирмы. Чего ради стараться в ее интересах, если ей самой это не надо? Позже объемы продаж этой фирмы сильно сократились и до настоящего времени не восстановились.

Так что весь бизнес одинаковый – что в России, что за границей. Потому что организуют его одинаковые люди. После подобных случаев мы для интереса стали проводить коммерческие эксперименты. Жизнь периодически случайно знакомила нас с каким-либо предпринимателем. Мы говорили ему, что знаем как увеличить объем продаж его фирмы. И оставляли телефон – если интересно, то позвони, встретимся – расскажем. Как вы думаете, сколько человек из десяти позвонило? Все, половину – ничего подобного. Один из десяти. Наверное, поэтому-то и процветает только каждый десятый.
Подведем итог раздела. Допустим, вы оказались в числе тех немногих, кто решил заняться бизнесом по интересам. У вас есть три варианта бизнеса: производство продукции и ее продажа, оказание услуг и их продажа, просто продажа продукции или услуг. В качестве продаж вы можете выбрать либо оптовую, либо розничную торговлю, либо то и другое одновременно.