В этом разделе мы говорим о том, каким вариантом бизнеса можно заниматься. Первый вариант – производство продукции и ее продажа. В конце 80-х годов прошлого века в СССР разрешили организовывать кооперативы. И большинство таких кооперативов создавалось именно для производства продукции. Когда толковые инженеры, техники и изобретатели начали сами внедрять свои разработки в жизнь. До этого они не могли организовать производство на своих предприятиях. Затем все оказалось вроде бы у них в руках. По стечению обстоятельств в тот момент были придуманы такие правила, что значительно выгоднее было заниматься торговлей. Поэтому производство в России снизилось в такие разы, чего не было даже в годы войны. Наверное, это произошло случайно.
Чисто по организации производства далее информации почти не будет, так как личного опыта в этом деле мы не имеем. Зато можем дать рекомендации по сбыту произведенной продукции. Без сбыта, напомним, любое производство бесполезно. Некоторые наблюдения из жизни производства вы уже прочитали. Мы их дополним и разовьем.

Первая особенность многих производителей (особенно советской закваски) – они терпеть не могут сбытовиков. Почему-то они считают, что организовать сбыт пустяковое дело. И что передовики маркетинговых отделов зря деньги получают. Вот попробовали бы они произвести чего-нибудь…
Уважаемые господа товарищи производители. Действительность прямо противоположна вашим о ней представлениям. В окружающем нас мире существует кризис перепроизводства. Сейчас нет проблемы нехватки продукции как в советское время. Тогда может быть сбыт зря деньги и получал – большинство товаров распределялось, а не продавалось. Но сейчас картина другая. Произвести можно почти все, что угодно. Если конечно есть деньги. Вплоть до персонального космического корабля, только плати вперед.
Если даже изобрести что-нибудь новое, то мир не без умных людей. Вас тут же повторят и разовьют ваше изобретение. И скоро на полках вместе с вашим семизаходным распашником будет лежать еще двадцать пять таких же, только других фирм.

Главная проблема не производство, а продвижение продукции, организация ее сбыта. Лежат на прилавке йогурты пяти разных фабрик. Правда три фабрики принадлежат одному и тому же голландскому гражданину, но это не существенно. Йогурты одинаковые, представляют производную молока. Цены тоже почти одинаковые. Тут ты хоть заразрабатывайся и запроизводись, но йогурт останется йогуртом. Вы насыплете туда орехов и конкуренты насыплют. Вы будете поставлять йогурт без упаковки, навалом и конкуренты так и сделают. Потому что это очень просто – насыпать в йогурт орехов.
И выделить свой йогурт можно исключительно маркетинговыми приемами. Конечно, конкуренты что-то повторят. Но именно в сбыте можно придумать такие акции, построить такую торговую систему, которую другим повторить будет тяжело. Потому что нужно думать и еще кое-что делать (об этом чуть позже). А думать могут единицы! Да и те, кто умеют думать очень часто не хотят идти проторенными путями. Большинство из них займутся другими проектами и вас повторять не станут. А те, кто думать не умеют, будут очень долго разбираться, что же это вы такое напридумывали. И как сделать то же самое, только дороже. Основу они не поймут и повторят внешнюю мишуру, которая имеет мало значения.

Каждому предпринимателю наверняка известно несколько примеров, когда производство закрылось из-за неумения организовать сбыт. Поэтому товарищи производители, уделите большое внимание продвижению вашей продукции.
Как это лучше сделать. Естественно, нет стандартного варианта на все случаи жизни. В каждой сфере есть свои особенности. Но общая рекомендация будет такой. Занимайтесь производством милой вашему сердцу продукции. Совершенствуйте ее и придумывайте что-нибудь новое. А сбыт отдайте какой-нибудь специализированной оптовой фирме. И пусть она занимается только сбытом вашей продукции, пусть совершенствуется, придумывает маркетинговые ходы и строит торговую систему.
Цепочка будет выглядеть следующим образом. Вы производите продукцию, отправляете ее в одну или несколько оптовых фирм и больше сильно не загружаетесь проблемами сбыта. Эти фирму из кожи вон лезут, чтобы продвинуть вашу продукцию, но они не загружаются вопросами производства. И все стороны счастливы. А теперь особенности этой схемы.

Отдавать эксклюзивные права на сбыт продукции одному или поставлять ее нескольким оптовикам? Плюсы-минусы есть у обоих этих вариантов. Плюс эксклюзива в том, что у вашего оптового партнера резко повышается материальная заинтересованность в активном продвижении вашей продукции. Ведь ее будут закупать только у него. Соответственно, любая его активность будет в последствии иметь материальную отдачу. Поэтому этот оптовик легко может пойти на полное финансирование рекламной кампании по продвижению вашей продукции. Он с пеной у рта будет рассказывать о вашей продукции и добиваться, чтобы она продавалась как можно в большем количестве регионов. А значит, и объемы продаж могут расти очень быстро.
По такому варианту работает достаточно много производителей. Особенно он развит среди компаний многоуровневого маркетинга. Такие сетевые компании заказывают какую-либо продукцию и самостоятельно продвигают ее через свою сеть консультантов. Пример – широко известная в России американская компания «Гербалайф». Ее создатель договорился с одним производителем диетического питания о выпуске по его заказу продукции для похудения. Частично он профинансировал разработку этих препаратов. Затем все его вложения шли в развитие дистрибьютерской сети. И довольно успешно. В конечном итоге, производитель препаратов для похудения занимался только их производством и совершенствованием. Он знал, что всю его продукцию выкупит торговая компания «Гербалайф» на корню. И что ему не надо вкладывать силы, время и деньги в организацию сбыта. Ведь на этом можно и пролететь, пусть сбытом занимаются те, кому это интересно и у кого есть к этому способности.

Торговая же компания «Гербалайф» и ее дистрибьюторы знали, что все препараты для похудения продаются только через эту компанию и ее дистрибьютеров. В магазинах и в других сетевых компаниях она не появится. Поэтому компания вкладывала большие средства в организацию продвижения препаратов. Создавалось много инструментов для дистрибьютеров, проводились мощные международные школы и т.д. Она даже организовала собственный телевизионный канал, по которому передавались фильмы о продукции и проводились тренинги для дистрибьютеров. В итоге все стороны были довольны и НИКТО НЕ ПРЕТЕНДОВАЛ НА БИЗНЕС ПАРТНЕРА.
Это конечно идеальный вариант. Бывают и негативные примеры эксклюзивного сотрудничества. Это когда торговая фирма оказывается недостаточно активной и объемы сбыта продукции оставляют желать лучшего. То есть на эксклюзиве производитель может и не угадать. Самое интересное, что производители всегда недовольны объемами продаж. Поэтому производителю тяжело определить – хорошо ли работает его оптовый партнер или валяет дурака.

И тут может быть принято неудачное решение. Мы знаем несколько случаев, когда производители отменяли эксклюзив, хотя их партнеры действительно хорошо выполняли свою работу. Просто у производителей оказались слишком большие аппетиты и они не умели ждать – таких людей много. Во всех этих случаях отмены эксклюзива производители впоследствии лишались большей части имеющегося объема продаж. Торговые фирмы же выплывали. Один такой случай описан выше. А вот и другой.
Один производитель занимался выпуском кое-какой продукции и самостоятельно ее реализовывал. Объемы продаж были так себе. Потом он познакомился с увлеченным торговлей человеком и отдал ему эксклюзив на свою продукцию. В начале все шло хорошо, объемы продаж росли и все были довольны. Но у производителя начали резко расти запросы. Еще несколько месяцев назад он был счастлив по уши приносимым ему деньгами. Но потом ему их стало мало, наверное жена вмешалась. Он начал проявлять недовольство действиями своего партнера, хотя объемы продаж возросли многократно. Затем продукцию пришлось сертифицировать, на что ушло много денег. И тут производитель совершил грандиозную ошибку. Он решил сдать свою продукцию в магазины помимо партнера. Производитель подумал, что из магазинов ему будут приносить столько же денег, сколько приносил его партнер. И он получит прибыль два раза. Вариант оставить все как было и уменьшить расходы на свои личные потребности ему почему-то в голову не пришел.

В итоге продукция появилась в магазинах, партнеру стало неинтересно вкладывать деньги в ее продвижение. Действительно, он платит за рекламу, а продукцию покупают помимо него. Свято место пусто не бывает – нашел он аналогичную продукцию и договорился об ее эксклюзиве. По старой памяти продолжал брать старую продукцию для постоянных клиентов, но постепенно перевел их на новую. В итоге объемы продаж производителя через торгового партнера резко упали. А что же магазины? А ничего – они немного набрали продукции и потом торговать ею большей частью перестали. Ведь для того, чтобы продукция в магазинах продавалась – нужно вести мощную рекламную кампанию. Для этого нужны большие деньги, которых производителю тратить не хотелось. Вот так еще одного бизнесмена сгубила жадность.
Конечно, в эксклюзивных отношениях совершают ошибки не только производители, но и оптовики. Иногда бывает так, что получив эксклюзив торговые партнеры самоуспокаиваются и особой активности не проявляют. И в большинстве случаев их поставщик не может этого определить, так как не имеет опыта продаж. Что в таком случае делать производителю. Лучший вариант – обратиться к какому-либо специалисту по организации сбыта, чтобы он мог оценить ситуацию. Специалист имеется в виду не консалтинговая компания, которая все знает, но ничего сама не умеет. Здесь нужен имеющий опыт и ныне работающий маркетолог, который бы за дополнительную плату немного поработал на производителя.

Если такой возможности нет, то можно попросить оптовика написать отчет о проделанной работе – то есть составить список коммерческих подвигов. А также поинтересоваться планами на будущее. И если в планах и отчетах значится только один пункт – давали рекламу и будем давать, то это уже повод для раздумий.
Но есть самый лучший способ оценить своего партнера, чем бы он не занимался. Этот способ состоит из двух частей. Предварительная – выяснить, занимался бы партнер этим же делом, если ему не надо было работать ради денег. Если ему существующее дело не интересно, то совсем не обязательно он его делает плохо. Но это уже о чем-то говорит. Мы в свое время занимались делом, в котором нас волновали только деньги. И делали его хорошо (но не отлично). Вот только долго это не продлилось. Все равно судьба протащила по своему кругу и вывела нас на дело нашей жизни.

Заключительная часть способа – понять, а вкладывает ли партнер душу в свое дело. Это самый лучший способ определить правильность выбора партнера. Вот только воспользоваться вы им сможете только в том случае, если сами вкладываете душу в свой бизнес, в свое производство. Кстати, мы таких людей встречали очень мало и, как правило, их дело было достаточно успешно.
Кроме бездействия эксклюзивные оптовики иногда совершают еще ряд экзотических проступков. Представитель одной импортной компании рассказывал нам о следующей тенденции. Московские оптовики предлагают свои услуги западной фирме для продвижения их продукции на российский рынок. На правах эксклюзива, разумеется. Какой-то период они работают, объемы продаж растут и тут они неожиданно начинают брать своего заморского партнера за горло. Или ты скинешь для нас цены, или мы начнем работать с твоими конкурентами, а свою продукцию двигай сам.

А иногда случается следующая история. Занимается оптовик продвижением замечательной эксклюзивной продукции, строит дилерскую сеть и все довольны. До поры, до времени. Потом неожиданно он перестает заказывать у производителя продукцию. Выясняется, что оптовик организовал собственное производство и в услугах бывшего партнера больше не нуждается.
Как избежать подобных ситуаций? Можно конечно написать уйму рекомендаций, но ко всем случаям жизни их не приспособишь. Одно можно сказать четко – вас может на сто процентов защитить только второй закон жизни. Это когда вы всегда получаете то, что заслужили. Если не хотите, чтобы кидали вас – никого не кидайте сами. И если вас ваши партнеры подвели, то загляните в свое прошлое – а не подводили ли раньше кого-нибудь вы!
Во взаимоотношениях производитель-оптовик обе стороны ведут себя некорректно примерно одинаково. Вернемся к неэтичным действиям со стороны производителей. Ситуацию одностороннего лишения эксклюзива мы уже описали. Другой распространенной выходкой производителей является потеря качества продукции.

Трудовой пример. Один известный предприниматель организовал дилерскую сеть и заказал на одной фабрике выпуск определенной продукции под своей торговой маркой. Фабрика влачила жалкое существование, и деньги предпринимателя были для нее как манна небесная. Каждый месяц предприниматель выкупал у фабрики заказанную самим собой продукцию. Сначала это были контейнеры, потом вагоны – шел неуклонный рост объемов продаж. Дилерская сеть развернулась по всей стране, продукцию активно продвигали, на фабрику привозили на экскурсию дилеров.
Но насыщение хорошего на фабрике произошло очень быстро. Через некоторое время предпринимателя стали принимать менее радушно, продукцию отправлять недостаточно быстро. Хотя он был практически единственным клиентом и кормильцем. Это он терпел. Но потом стало ухудшаться качество. Условно говоря, из одного литра молока с помощью воды начали делать два литра. Вот только молоком конечную продукцию назвать уже было трудно. Со стороны дилеров на продукцию начался сыпаться ворох жалоб. Предприниматель поехал разбираться на фабрику. С ним там особо разговаривать не стали, хотя пару лет назад чуть на руках не носили, когда есть было нечего. А сейчас какая может быть реакция – вагоны отправляются, деньги приходят, и чего тут волноваться? Предприниматель начал настойчиво добиваться ответственности за качество продукции. Ему ответили примерно так – ты парень успокойся, не мешай нам, мы серьезное дело делаем. А ты будешь выступать, так мы сами начнем продавать свою продукцию, помимо тебя. И уехал предприниматель, как показалось на фабрике не солоно хлебавши.

Но каждый сверчок знай свой шесток. Жизнь показала, что негоже так разговаривать с клиентами, которые деньги платят. Предприниматель разместил заказ на эту же продукцию на другой фабрике. Кстати, еще раз напоминаю, что произвести можно что угодно и где угодно, важнее продвинуть сделанное. А на старую фабрику очередной заказ на вагон не поступил, как не поступили и деньги за него. И тут начался скандал – работники фабрики зарплату не получили, директору не на что за границу поехать, налоговая трясет – платите в бюджет государства, электричество и воду без денег оказывается давать перестали. В общем, забегали все. Предпринимателю вначале резко звонили – ну где ты там, давай вагон забирай и деньги перечисляй. Потом начали упрашивать и прислали гонцов с чемоданом. Да поздно, поезд уже ушел. Попыталась фабрика начать самостоятельно продавать продукцию. Но сказал предприниматель – торговая марка на название продукции у меня, поэтому вы можете ее продавать только под другим своим названием. Иначе дело будет в суде и вы его проиграете. Но не это главное. Мои дилеры раскрутили эту продукцию и под моим названием, и поставлять им эту продукцию могу только я. А я уже поставляю продукцию со старым раскрученным названием, но произведенную на другом предприятии людьми с мозгами. А ваши коробки мои дилеры брать не будут, раз вы себя так повели.

Сделали попытку на фабрике совершить коммерческий подвиг. Напечатали новые этикетки со своим названием, начали продвигать … нет, рекламировать свою продукцию. А что за реклама без денег, а продвижение без опыта. Так у них ничем все и закончилось. Как они там сейчас живут – не знаю.
Снижение качества очень часто является причиной краха бизнеса. Причем более важна динамика изменения качество, чем его уровень. Любая продукция имеет своего клиента. Даже если вы будете выпускать гробы с крышкой, запирающейся изнутри, все равно найдется кто их купит. Если вы будете продавать молоко, разбавленное водой один к десяти, его по любому кто-нибудь да купит. Оно же дешевле неразбавленного.
Рассмотрим две ситуации. Фирма продает нечто очень отвратного качества. Из-за плохого качества клиентов у нее единицы. И вдруг качество продукции начинает расти. Параллельно идет рост числа клиентов и объемов продаж.
Другая фирма продает такое же только отличного качества. Клиентов у нее пруд пруди. И вдруг это самое качество начинает резко ухудшаться. Клиенты начинают отваливать в массовом порядке. И обратно их потом уже не соберешь. Нужно будет кучу денег вложить в рекламу, чтобы вновь пошел рост. Но так бывает редко.

Мы сами перестали пользоваться услугами разных фирм и приобретать разную продукцию из-за падения качества. Как-то в продаже была импортная колбаса «Фортуна», прилично дорогая. У нас тогда было много денег и мы ее постоянно покупали. Вдруг нам продали испорченный батон этой колбасы и мы ею неплохо отравились. После этого уже почти десять лет мы ее не покупаем. Даже не знаю, есть ли она еще в продаже.
Еще один колбасный пример. Лет десять назад в городе появился колбасный цех, выпускающий очень вкусную колбасу. Мы ее часто вечером покупали, причем за ней приходилось стоять в очереди. Знакомые нам рассказали, что в цеху работает энтузиаст колбасного производства, который сурово контролирует технологию. Однажды в цех приехали бизнесмены с севера с чемоданом денег за колбасой. А цех выпускает ограниченное количество для городских магазинов. И северяне весь выпуск забирают. Местные же магазины на сутки остаются без колбасы. Следовательно, можно испортить отношения и с магазинами, и с покупателями. Решить проблему можно было только авральным выпуском дополнительного количества колбасы, но худшего качества. Технолог сказал, что для него качество его продукции важнее чемодана с деньгами (подвиг технолога). Северяне уехали ни с чем. Колбасный цех продолжал процветать.
Через некоторое время мы вдруг заметили, что качество колбасы начало ухудшаться. Мы сразу же стали покупать ее значительно реже. Хотя раньше делали крюк, чтобы ее приобрести. Тут узнали, что технолог цеха куда-то делся. Потом купили колбасу пару раз и заметили, что ее вкус стал точно таким же, как и у других колбас других производителей. И еще заметили, что очереди в фирменном магазине колбасного цеха не стало. Уже несколько лет мы в тот магазин не заезжаем.

Обратный случай. Недалеко от нашего центра природного земледелия есть круглосуточная шашлычная. Бывает, что мы задерживаемся на работе и поздно вечером поесть уже негде, кроме шашлычной. Пару раз мы там брали шашлыки, которые оказались крайне невкусным. Конечно, покупать их мы перестали. Через пару лет случайно мы опять купили шашлык, он уже был очень вкусным. Оказалось, что у шашлычной сменился хозяин и новое руководство организовало кружок качества продукции. В шашлычной кстати стало заметно больше посетителей.
Хватит продовольственных примеров, хотя их можно привести очень много. Переключимся на промышленные товары. Одна китайская фирма, выпускающая одежду, создала по нашей стране целую сеть фирменных салонов. И начала заманивать клиентов низкими ценами и дисконтными картами. В эти сети попались наши знакомые и заманили в них и нас. Мы купили в салоне кучу одежды, заплатили мало денег и заполучили дисконтную карту салона. Целую неделю ходили довольные, пока не пошел дождь. Моя футболка покрылась пятнами, которые не отстирались. Воротник свитера весь покоробился еще до дождя. С другой одеждой тоже что-то приключилось. Больше мы туда ни ногой.
Иногда создается впечатление, что руководители производственных предприятий своей продукцией ни разу не пользовались. А надо бы! Или хотя бы дали попользоваться на время своим знакомым. Может, после их отзывов качество продукции бы улучшилось. Приведем еще несколько примеров.

Покупаю шнурки в ботинки, завязываю. Шнурки автоматически развязываются через пять минут. Восстанавливаем статус-кво, автоматика опять срабатывает. И так в течение нескольких дней я ходил по городу и каждые пять-десять минут завязывал шнурки. Эх, встретился бы мне на улице директор фабрики шнурков!
Приобретаю в автомобиль полезное оборудование – компрессор для накачки шин, работает от бортовой сети. К этому устройству еще разные насадки для накачки мячей, надувных матрасов и т.д. Все бы хорошо, да лежат насадки навалом в единственном отсеке чехла вместе с компрессором. Угадайте с трех раз, что произошло? Правильно!
Едем на природу, там уже в темноте накачиваем надувной матрац. Утром естественно ни одной насадки в чехле найти не можем. И рядом с чехлом тоже. Подумайте, чего не хватало до полного счастья в компрессоре, что исключило бы потери насадок? Опять правильно – кармана на чехле. Мы же второй раз такой компрессор покупать не будем, найдем такой, у которого насадки теряться не будут.
Взяли мастерок для ремонта дома. В месте сварки он отвалился через десять минут. Такие мастерки нам больше не нужны. Мои наилучшие пожелания работникам предприятия, которое его сделало. Если у них проблемы с деньгами, пусть проблему ищут в себе.
Вы скажете, что это наш российский бизнес, за границей качество продукции выше. Полностью согласен, но импортная техника ломается тоже не редко. Я проанализировал, большинство зарубежной техники, имеющейся у нас дома имеют дефекты.

Рядом с компьютером стоит принтер японской компании. Он у меня на дисках печатает этикетки. Через месяц после покупки лоток с диском перестал втягиваться в принтер и его приходится внутрь подталкивать. Английская флэшка тоже через месяц после приобретения перестала проявлять активность. Бензотриммер немецкой фирмы с названием из трех букв (какая самокритичность), произведенный в Мексике и проданный в России перестал работать в первый же день с тремя неисправностями. Причем одну неисправность признали негарантийной и за ее ремонт пришлось заплатить сумму, примерно равную 25% от стоимости триммера. Агрегат ремонтировали полтора месяца, за который трава на родовом поместье превратилась в бурьян. На ее косьбу пришлось тратить раза в три больше сил, чем раньше. Спасибо братской Германии! На второй день после ремонта он опять сломался с двумя неисправностями. Опять сказали, что случай негарантийный, нужно заплатить сумму равную половину стоимости триммера. То есть он становился дороже, чем суперкачественный триммер немецкой фирмы произведенной в Германии. Мы на него денег пожалели и до сих пор локти кусаем.

Нависли мы на ремонтников, связались они с представительством фирмы и дали им добро на гарантийный ремонт. Получили мы технику глубокой осенью и начали вычищать завалы травы. На третий день триммер опять перестал работать и год пылится в подвале.
Последний пример. Мы делаем видеофильмы по садовой тематике – по агротехнике и садовому дизайну. Садоводам они нравятся. А тут новое поветрие в телевидении. Оказывается, оно недостаточно качественное и всем нужно перейти на телевидение высокой четкости. На Западе истерия, переход осуществить в течение пяти лет и т.д. Понятно, что это чисто маркетинговый прием, чтобы народ старую технику повыбрасывал и закупил новую. Мы так телевизор вообще не смотрим, ни черно-белый, ни цветной, ни высокой четкости. Но раз надо, значит надо. Решили мы не отставать от цивилизованного кем-то мира и купить такую камеру, высокой четкости. Выбор остановили на новой камере известной японской фирмы с названием из четырех букв. В торговой фирме аппарат проверили, он работал – купили и в этот же день начали съемки. Все было хорошо почти месяц, пока не возникла необходимость показать отснятый материал сочувствующим. Раз, а большая часть видеоматериала на кассеты не записалась! Потом оказалось, что камера записывала на кассету выборочно, по непонятному критерию. Да еще и на компьютер сливать записи отказалась совершенно. В итоге: часть ценных съемок была потеряна, из-за ремонта камеры мы не смогли вовремя выпустить видеофильм. А фирма-то очень уважаемая и известная. Написали мы письмо в ее российское представительство, дескать, ну что же вы? Ни ответа, ни привета. Потом начали приходить оттуда спамы с призывами купите такую нашу технику, купите сякую. После этого у меня всяческое подобострастие к западной технике испарилось напрочь.

Но с качеством продукции еще можно немного смириться и продолжать ее покупать в надежде на лучшее. Но вот плохое обслуживание отбивает охоту посещать торговые фирмы и магазины значительно сильнее. У нас будет целая глава по обслуживанию клиентов, здесь приведем только один пример.
Открылся новый супермаркет. Это было давно и был он один из первых. Заходим, потратив некоторое время на поиски продавщицы, прошу ее отрезать полкило сыра. Надо было видеть ее реакцию – она картинно всплескивает руками и с бешеным напором эмоций восклицает на весь магазин – «кто бы знал, как я ненавижу резать этот сыр!!!» Мы прикинули, что больше трех месяцев магазин не продержится. И ровно через три месяца супермаркета не стало. Естественно, что все эти три месяца мы в нем не разу не были.
О качестве продукции и обслуживании клиентов можно рассказывать много и приводить массу примеров. Но на этом пока ограничимся. Надеемся, что все производители очень радеют за качество своей продукции. Вернемся к организации сбыта.

Первым делом производству нужно определиться в том, кто для него является главным клиентом. И работать в последующем необходимо именно с ними или с ними. Объясняем подробнее. К примеру, у вас небольшой цех по производству металлочерепицы и водостоков. Объемы производства у вас небольшие, работаете вы в рамках своего города, ну может и области. Вы работаете в основном под заказ конкретного клиента – он выбирает профиль кровельного покрытия, количество, размеры и цвет. По его заказу вы производите продукцию. Какую-то часть наиболее спрашиваемых элементов вы производите на склад. Соответственно, ваш главный клиент – это розничный покупатель. С магазинами вам большого смысла работать нет, если конечно они что-нибудь не закупят. Следовательно, вы строите свою систему сбыта в расчете на розничного покупателя.

Другой пример. У вас среднее производство и делаете вы какой-то особенный инструмент. На большом инструментальном заводе (ваш конкурент) народу больше, так же больше и бардака. Они уже десять лет понять не могут, и чего это люди за таким инструментом гоняются. Конечно же, они сделают жалкое подобие вашего инструмента ценой раза в два меньше. И будет он у них лежать на складе, а ваш активно продаваться. Так как вы – энтузиаст этого инструмента, вы занимаетесь делом по интересам, поэтому оно и движется. А большой завод – это сборище людей, работающих за деньги, без какого-либо интереса к своей работе. Поэтому им сложнее, чем вам.
Планируете вы свой инструмент продвинуть по всей России. В этом случае ваш главный клиент – это оптовые фирмы и розничные магазины. А работа с конечным покупателем для вас нежелательна, и даже противопоказана. На этом вы можете очень крупно попасть. Поясняем.
Мы часто наблюдаем за тем, как производители сами стараются продать свою продукцию розничным покупателям. В основном это бывает на ярмарках. И в абсолютном большинстве случаев они продают свою продукцию по своим отпускным, то есть оптовым ценам. И этим самым они закладывают большую противопроизводственную мину под свой бизнес.

Мина действует следующим образом. На ярмарки часто приходят оптовые и розничные фирмы в поисках новой и интересной продукции. И вот они наткнулись на ваш инструмент. А поскольку вы его энтузиаст, то быстро заражаете их своей идеей. Понравился оптовикам ваш инструмент и начинают они выяснять условия его закупки. Тут они с удивлением узнают, что для них цена на него при объемах в сотни и тысячи штук точно такая же, как и для розничного покупателя. Который решил на ярмарке купить одну штуку.
И в этот момент ваших оптовых покупателей резко перестает интересовать ваш инструмент. А зачем им покупать его у вас по 100 рублей и продавать по 150, когда вы его всем подряд предлагаете за те же сто рублей? Значит, они будут активно продвигать ваш инструмент за 150, люди послушают и купят у производителя за 100!? Никакой уважающей себя торговой фирме это не надо. И пойдут они искать другого производителя, с другой продукцией и другими условиями. Они его обязательно найдут. Если поговорят с десятью производителями.
Уважаемые производители! Продавая на ярмарках и в своих «фирменных» магазинах продукцию по оптовым ценам, вы махом перестаете быть интересными абсолютному большинству оптовых фирм и розничных магазинов. Вам придется работать на износ и из последних сил реализовывать самим свою продукцию розничным клиентам. И будут у вас единичные объемы продаж. А если бы вы ориентировались на оптовиков, то у вас могли бы быть очень большие объемы производства и сбыта своей продукции.

Для этого вам только не нужно лезть на ярмарки со своей отпускной ценой в качестве розничной. Занимайтесь организацией производства своей замечательной продукции, а ее сбыт обеспечат другие. Понятно, что иногда в ярмарках нужно поучаствовать, чтобы найти оптовиков. Но в этом случае не надо розничным покупателям продавать продукцию по вашей отпускной цене. Вообще, лучше на ярмарках оперировать розничной ценой, а оптовикам давать шкалу скидок.
Сколько раз с такими случаями приходилось сталкиваться, иногда зло берет. Начинаешь говорить с производителем и выяснять условия поставок. Выясняется, что работа с его продукцией выгодна при розничной цене в 200 рублей. А сам производитель на ярмарке продает ее за 120 р. Предлагаем ему или на ярмарках больше не торговать, или продавать по нормальной розничной цене в 200 рублей. Нет, вытирая слезы и сопли, говорит производитель, я по такой высокой цене продавать свою продукцию не могу. Ведь цены же «от производителя»! Вот такой вот веселый аргумент. Ну не можешь ты, ну и не продавай. Другие за тебя это сделают и лучше тебя в тысячу раз. Иди, занимайся, организуй производство и не лезь в сбыт. Не порти для себя же дорогу.

Свежий пример. В одном городе один изобретатель начал производство кое-какой железной продукции для садоводов. Познакомились мы с ним на ярмарке, заинтересовались его продукцией и узнали условия. Но в запарке не посмотрели, что он сам в розницу продает по оптовым ценам. Заказали мы у него эту продукцию, но выяснилось, что он не может отправлять 100 кг, ему надо чтобы сразу контейнер отправить. На меньшее он не согласен. Мы подумали – во загружен мужик работой, даже не может мелким оптовикам грузы отсылать. Но потом оказалось, что он один день выпускает свою продукцию, а потом неделю по садовым ярмаркам мотается и продает ее. Вот финиш! Тебе зачем это нужно? Ты производи свою продукцию семь дней в неделю, и отсылай оптовикам сколько им надо. Вот и будет у тебя объем сбыта, и не надо будет по ярмаркам ездить.
На ближайшей ярмарке его наши партнеры отловили и предложили или продавать продукцию по нормальной розничной цене, или вообще ему ей не торговать. Оба варианта его не устроили, после чего закупка у него продукции нас интересовать перестала. Естественно, денег от нас он больше не получал. А тут и ярмарки кончились, зима наступила, поток клиентов иссяк. Задергался производитель, звонить стал – не хотели бы заказать (то есть купить) у него продукцию. Нет, не хотели бы, даже если он выполнит наши условия. Паровоз уже ушел.
Ему всего-то и было нужно заниматься исключительно производством приспособлений и поставлять их оптовикам. И даже в период сезонного спада они бы пусть понемногу, но продукцию набирали. А по стране таких оптовиков очень много. И был бы у производителя нормальный доход. Но он его сам себе на корню загубил. Когда продавал в розницу свою продукцию по оптовым ценам, чем отбил всяческую охоту заниматься продвижением его продукции.

За долгие коммерческие годы мы убедились, что если у человека с головой все в порядке, так это проявляется быстро. А если не в порядке, то каши с ним уже не сваришь. Поэтому если сразу нам не удается договориться о нормальных условиях, то мы переговоры прекращаем «на всю дорогу». И потом назад в ту же реку уже не возвращаемся. Хотя очень часто через некоторое время производители возвращаются не солоно хлебавшими с готовностью на наши условия. В таких случаях мы говорим – все, для нас тогда сигнал сверху был, что с вами связываться не стоит. И этот сигнал дали вы же сами, когда не захотели с нами сотрудничать (это мы у них продукцию покупаем) на нормальных условиях.
Ну да хватит катить бочку на производителей. Среди них каждый десятый дружит с головой. В рядах продавцов статистика, кстати, такая же. Скорее всего, эти строки читает именно такой каждый десятый и для него сейчас будет полезная информация.
Сначала опять напоминаем, что в мире кризис перепроизводства. Полки магазинов ломятся от товаров. Произвести можно что угодно, труднее и важнее это продать.

Вторая тенденция – создание гипермаркетов. В них продается целая куча продукции по ценам немного меньшим, чем в обычных магазинах. Ура, кричат производители, сейчас мою продукцию сметут с прилавков! И я обогащусь. Ща-ас, держи карман шире.
Проблема сбыта как была, так и осталась. Раньше вашу продукцию продавали в обычном магазине по 100 р за штуку. Рядом с вашей лежали еще пятнадцать подобных товаров других производителей. Потом рядом в тупике открылся гипермаркет, где вашу продукцию выставили по 90 р, а рядом выложили все те же пятнадцать товаров ваших конкурентов. Как все было, так оно и осталось.
Конечно, в гипермаркетах пока ходит больше покупателей, чем в обычных магазинах. Им удобно придти в один магазин и сделать максимум покупок. Это лучше, чем разъезжать по городу по разным магазинам. Но больше покупать они не стал 73e5 и. Выиграли от суперукрупнения только владельцы гипермаркетов.
Ну и что с того, а причем здесь производители? Какая им разница, где продадут их тысячу стиральных машин? В обычном магазине или в самолетном ангаре? А разница вот какая.
Гипермаркеты имеют свою идеологию. Она заключается в том, чтобы в одном помещении иметь максимум продукции по минимальным ценам. Чем привлекаются покупатели. А раз цена меньше, значит и прибыль магазина меньше, значит и меньший стимул у его продавцов консультировать покупателей. А стимула продвигать клиентам именно вашу продукцию у них вообще нет. Ваша продукция теряется на полках гипермаркетов.

Выход? Есть! Не знаю, кто как, но я обычно предпочитают покупать в гипермаркетах ширпотреб. Новинки, продукцию, требующую консультаций, предпочитают приобретать в небольших специализированных магазинах.
Вы хотите приобрести навороченный домашний кинотеатр и при этом не пролететь – лучше обратиться в специализированный салон «Домашний кинотеатр». Недавно покупал магнитолу в автомобиль. В гипермаркете их полно, но продавец ничего толком о них не смог рассказать.
Альтернативой гипермаркетам являются специализированные магазины.
В мире существует много альтернатив. Например, альтернативой медицине и таблеткам является здоровый образ жизни. Традиционной агротехнике (вспашка, минералка и ядохимикаты) – агротехника природного земледелия. Демократии – самоуправление. Городам – родовые поселения. И так далее.

Мы не будем говорить, что одно лучше другого. Каждому – свое, любое явление дает результат, только разной ценой и последствиями. Гипермаркеты не лучше специализированной торговли и наоборот. Просто у одних есть свои сторонники, у других – свои.
Наш центр природного земледелия «Сияние» как раз и является специализированным магазином. Мы приобретаем образцы разной садовой продукции и испытываем ее. То, что нам нравится, мы рекомендуем покупателям и постоянным клиентам. При этом мы стараемся в большинстве случаев работать по каждому виду продукции с одним производителем. Или иметь минимум конкурирующих товаров. Полного эксклюзива на какую-либо продукцию у нас нет, хотя некоторые производители в начале его и обещали. Кроме наших центров природного земледелия они поставляют свою продукцию в обычные магазины. «В отместку» помимо их продукции мы также продвигаем товары их конкурентов. Самое интересное, что через наши центры объем продаж продукции существенно выше, чем через обычную торговлю. Но производители цепляются за нее. Это из-за страха – а вдруг мы будем плохо работать. Или из-за жадности – с центров «Сияние» получу миллион и с обычных магазинов миллион. Ни второго, ни первого не происходит, но производители теряют кучу денег из-за того, что мы продвигаем также продукцию их конкурентов.

Мне это напоминает ситуацию «день за белых, день за красных». Или вариант, когда мужчина один день живет с одной женщиной – она хорошо готовит. Другой день – с другой женщиной – она хорошо стирает. Третий день – с третьей, она хорошо… Через некоторое время каждая отправит этого мужчину на улицу. Ты, дескать, определись – с кем ты? С одной, второй или третьей. В любом случае тебе нужно будет чем-то пожертвовать. А такого, чтобы со всех получить самое лучшее, не бывает.
Прочитав эти строки, часть производителей подумает – ага, открою я сам специализированные магазины своего производственного предприятия. Тогда там будет только моя продукция и она будет идти нарасхват. Расслабьтесь или надорветесь. В своем городе свой фирменный магазин вы еще открыть сможете. Но вот хотя бы в крупных областных центрах – вряд ли. В России 89 субъектов федерации. Создать свой фирменный центр в каждом столично-субъектном городе конечно можно, но это будет стоить таких сил, энергии и денег! Вам придется заниматься исключительно организацией сбыта, в ущерб производству. А конкуренты не дремлют.
К тому же в вашем фирменном магазине не могут продаваться только черенки «Горбыль» к штыковым лопатам. Покупателям ваш магазин будет неинтересен. Нужно наращивать ассортимент, а это уже чистой воды работа сбыта. И нужно будет определяться, чем вы будете заниматься. Или производством, или торговлей.

Лучший вариант – сосредоточиться на производстве и найти сеть специализированный магазинов, в которых будет реализовываться ваша продукция. Даже если эта сеть только формируется, то это лучший вариант – стать ее поставщиком на начальном этапе. Если сеть уже сформирована, то там подобная вашей продукция уже может быть и вам будет значительно труднее свою продукцию внедрить в продажу.
К нам периодически поступают предложения о продаже в нашей специализированной торговой сети какой-либо продукции. Но если подобная у нас уже есть, то на просьбы мы, как правило, отвечаем отказом. Продвигать одинаковую продукцию двух разных фирм – это несерьезно.
В заключение раздела хотел бы опять напомнить производителям. Произвести можно все что угодно, главное – это продвинуть и продать. А ваши главные покупатели – это оптовые и розничные фирмы. Они приносят вам деньги, не забывайте об этом. А организация (или участие в организации) специализированных торговых центров поможет вам выделиться на фоне конкурентов.
Если же производитель сам решает заниматься продажей своей продукции (фирменный магазин, работа на ярмарках) то делать это лучше всего следующим образом. Нужно вначале продвинуть продукцию оптовикам и подождать когда она появится в магазинах. Затем посмотреть уровень цен и такие же цены установить в своем магазине или во время торговли на ярмарке. Устанавливая цены «от производителя» вы отбиваете желание оптовиков закупать вашу продукцию.

Недавно за один день получил два предложения от производителя определенной продукции. С предложением начать торговать их продукцией. Заходим на сайт, знакомимся с продукцией - интерес есть. Открываем страницу с прайсом и интерес сразу же падает. Потому что: 1. Производители сами продают свою продукцию в розницу, но это еще не проблема. 2. проблема в том, что они предлагают свою продукцию по оптовым ценам, незначительно отличающихся от розничных. Причем такое сплошь и рядом. Производители сами в розницу продают по 110 р, а оптовую цену предлагают 100 р. Глубоко убежден, что если бы мы им предложили покупать у нас оптом за 100,а продавать за 110 р, то они бы очень сильно сами оскорбились.

А еще встречаются производители, у которых оптовые цены правильные, то есть интересные для оптовиков. Но они делают другой очень глупый поступок - публикуют свои оптовые цены на сайте. В надежде, что к ним как оптовые клиенты повалят валом. В итоге, мы начинаем продавать эту продукцию по розничной цене. Покупатели заходят на сайт производителя и видят там оптовые цены. И после этого нас начинают нагружать что "мы наживаемся на пенсионерах...". А нам это зачем? С одним производителем в Красноярске мы кучу денег извели на телефонные переговоры, чтобы он оптовые цены убрал, так как их наличие на сайте делает для нас, оптовых покупателей, работу с его продукцией некомфортной. И приводит интересный аргумент - "а кроме вас мне про это никто не говорил". Блин, так и охота материться прямо в лицо человеку, которому делаешь доброе дело.

Уважаемые производители, оптовики и поставщики. Объясняю последний раз. Люди, которые вам скажут, где у вас что не так и что вам можно улучшить, встречаются очень редко. Остальным либо нафиг не надо вам помогать за здорово живешь, либо им не охота нарываться на грубость с вашей стороны (не надо меня учить жизни). И если вам кто-то подсказывает на особенности вашего бизнеса, расценивайте это как голос сверху. И прислушивайтесь к нему, а то голоса могут и прекратиться. Поэтому если вам "про это никто не говорил", то это сигнал не в вашу пользу. По только что указанным причинам. Либо другие не придают никакого значения продвижению вашей продукции. Они ее положили на полку и пусть лежит, пока кто-нибудь ее не купить. Либо у них нет обратной связи со своими покупателями (это в большинстве случаев). А у нас она есть! И говорим мы своим поставщикам дельные вещи, которые помогают им развить свой бизнес. А вы попробуйте организовать сбор отзывов от покупателей.Замотаетесь бегать и вкладывать в это деньги. И тут вам совершенно бесплатно по доброте душевной рассказывают эти отзывы. И вы еще "а нам никто про это не говорил..." МЫ активно двигаем продукцию этого производителя своим покупателям, а в ответ получаем оптовые цены на сайте.
Мы сейчас с продукцией этого производителя (у которого оптовые цены на сайте) работаем только по причине отсутствия конкурирующей продукции аналогичного качества. Но как только она появится, мы сразу помашем этому производителю ручкой.

Еще раз о ценовой политике. Если вы производите или является оптовым поставщиком какой-то продукции. Если вы продаете ее в розницу, то лучше всего сделать так. Вы начинаете оптовые поставки. Затем узнаете, по каким розничным ценам ее продают в магазинах. И ставите в своей розничной торговле аналогичные цены, желательно по максимально имеющейся в магазинах розничной цене. В самом крайнем случае, если у вас не хватает тяму продавать свою продукцию в розницу по нормальной цене, то не указывайте свою розничную цену на сайте. И никаких оптовых цен на сайте. Высылайте их по запросам.

И еще прислушивайтесь, что вам говорят ваши оптовые клиенты. Очередная история. Одна московская производственная фирма продавала свою продукцию в одном сибирском городе через одного оптовика. У последнего магазины оптом закупались продукцией и все было хорошо. Потом производителя свалила "детская болезнь левизны в бизнесе" - нетерпячка. Ему показалось, что он может иметь денег больше, чем имеет сейчас. И решил он открыть свои розничные магазины в этом городе. Оптовики ему сказали, что применительно к виду его продукции, ее наличия в розничной торговле города вполне достаточно. Но производитель все равно открыл несколько своих розничных магазинов. В итоге получилось, что часть обычного месячного объема продаж стала происходить в новых фирменных магазинах. А часть ОП там, где она продавалась раньше. То есть, если раньше продавалось 100 шт продукции в месяц, то после открытия ФМ ее также продалось 100 шт. Только прибыль размазалась по магазинам, и "старослужащие" магазины продали меньше продукции и получили меньшую прибыль. Хотя они как обычно активно двигали продукцию этого производителя. И оказалось что этот производитель им сильно "подгадил" своими фирменными магазинами. Тогда магазины послали эту продукцию подальше и начали продвигать аналогичную других производителей. А ФМ этого производителя стали продавать значительно меньше продукции, чем продавалось раньше в других магазинах. Так как ФМ было мало, а других магазинов - много. И ФМ этому производителю произвели одни убытки на содержание и открытие. Потом они закрылись и продукции производителя в городе совсем не осталось.

Уважаемые производители. Думайте головой, что делаете. ВЫ спецы в производстве. Мне всегда кажется, что производством занимаются гиганты мысли и что мне лично это не под силу. Но вы не спецы в продвижении продукции. Не лезьте в это дело, вкладывайте деньги в развитие производства. Пусть у вас при заводе будет розничный магазин с ценами, исторически сложившимися в розничной торговле. Вы так больше денег заработаете. Причем, существенно. 


Поделитесь статьей с друзьями!