Эх, партнеры!

«Один в поле не воин» - гласит старинная русская поговорка докрещенского периода. Организовывать бизнес одному можно, но командой это делать лучше. Причины две. Во-первых, быть суперпрофессионалом во всем крайне тяжело. Обычно, человек хорошо разбирается только в одном. Если же пытаться все делать самому, то на это не хватит времени. Или результаты получатся в лучшем случае на среднем уровне. А находясь на среднем уровне очень сложно выделяться на уровне конкурентов.
Во-вторых, командой проще справляться с трудностями. Помните старинную русскую историю (ее еще называют сказкой) о многодетной семье. Отправлял отец трех сыновей на вольные хлеба. И решил им преподать жизненный урок. Дал каждому по хворостине и попросил сломать. Жизнь в частном доме закалила сыновей и они легко прутья сломали. Понятно, что если бы они жили в коммунальной квартире, то хворостины им бы сломать не удалось. После этого сложил отец прутья в пучок (получился кстати веник) и отдал команду сломать его. На этот раз силенок сыновьям не хватило. Тут же последовал жизненный наказ – будете держаться врозь, временные трудности вас сломают. Будете держаться вместе, никто вам ничего не сделает. Очень правильная программа.

Между тем, ту историю взяли на вооружение враги всего прогрессивного человечества. Они пошли от обратного: если всех разделить, то можно всеми властвовать. Ничего не надо делать с Советским Союзом. Надо его только растащить на отдельные республики. А дальше все уже проще.
Поэтому если кто хочет этим врагам досадить, тому надо с кем-то объединиться. Хотя бы из спортивного интереса. Но вернемся к бизнесу.
Руководствуясь изложенными выше соображениями предприниматель, особенно начинающий, начинает подбирать себе партнеров. А может, у него сначала появился партнер, с которым он решил затеять что-нибудь грандиозное. Сейчас не важно, что за чем следует, главное решить, с кем пойти по заманчивой дороге бизнеса.

При выборе партнеров желательно руководствоваться следующим правилом – бизнес нужно создавать в одиночку. Из этого правила есть исключение, но о нем позже. Вначале разберемся, для чего нужно брать всю организаторскую работу на себя.
Если у вас есть знакомые предприниматели, попросите их рассказать об их опыте работы с партнерами. В смысле создания совместного бизнеса. Гарантия – вам поведают кучу историй крушения разных совместных бизнесов на почве разлада с партнерами. А потом посоветуют заниматься бизнесом самому, без партнеров.
Вы услышите много забавного о том, как партнеры друг друга кидают, бросают и толкают. Самые крайние истории о том, что партнеры куда-то деваются. В газетах было упоминание об одном уважаемом властями олигархе, из круга партнеров которого за 15 лет загадочным образом запропастилось 68 человек. Не пришли домой и все тут. Но это бывает достаточно редко и в основном там, где крутятся большие деньги. Это бывает на государственном уровне. И вот тебе совпадение – оказывается, из окружения одного бывшего американского президента тоже загадочно исчезло 80 его соратников. Фамилию президента можете узнать в документальном фильме «Фаренгейт 9.11».

В обычном же бизнесе истории разлада с партнерами менее мрачны. Они сопровождаются всего лишь ссорой, скандалом и публичной истерикой, а иногда и дракой. В чем же суть этих разладов?
В начале бизнеса вся окружающая действительность имеет только один цвет и этот цвет розовый. Составляются грандиозные планы, делится шкура неубитого медведя, партнерам обещаются золотые горы. По собственному опыту знаю, что обещать то, чего у тебя еще нет, очень легко. Но все хорошо только до тех пор, пока не появляются заработанные деньги. И вот тут начинаются веселые приключения.
Лежит перед партнерами первая тысяча рублей (десятка, сотня тысяч), которая тут же делится поровну. Все, основа будущего разлада заложена. Она заключается в том, что каждый из партнеров считает, что он сделал для их совместного бизнеса больше соратника. А следовательно и получить денег должен больше. И он начинает понимать, что он делает 80% работы, а будет получать только 50% дохода (это если партнеров двое). И так будет всегда. Ничего себе, - думает каждый партнер. Но пока к выяснению отношений он не готов. Может, все образуется.

Проходит какое-то время и приходит пора во второй раз разделить прибыль. Я уже наработал два раза по 80%, а получил только два раза по 50% - думает каждый из них. Надо что-то делать. И вот проходит полгода, год (пять, десять лет – но это редко) и наступает пора выяснения отношений.
А не надумана ли причина разлада совместного бизнеса? Может, все идет правильно, только партнеры волну нагоняют? В абсолютном большинстве случаев причина разлада не надумана. По объективным обстоятельствам один из партнеров действительно проявляет активности больше, чем другой. Особенно это проявляется в том случае, когда бизнес реализуется на основе идеи одного из партнеров. А это бывает очень часто. Он задумал бизнес, больше в нем разбирается и больше действует. И соответственно, он имеет право на большую часть испекаемого им же самим пирога. Но, как правило, в начале договариваются о равномерном делении прибыли. Поэтому на разборе полетов трудяге довольно тяжело втолковать своему сочувствующему соратнику, что раз тот на 20% наработал, значит 20% прибыли и должен получать. Резонный ответ – мы же договаривались напополам, а о доле в работе разговора не было.

Бывают даже более интересные случаи. Два друга решили открыть совместный бизнес по продаже определенной продукции сельскому хозяйству. Начальные условия – оборотный капитал и поиск клиентов делает один, на своей машине по деревням его возит другой. Прибыль пополам. Немного странные условия. Ударили они по рукам и начали обогащаться.
Революционные предпосылки назрели к исходу первого трудового дня. Партнер-продавец обзвонил передовые сельхозпредприятия, нашел клиентов, закупил на свои деньги продукцию и сказал, куда ехать.
Партнер-извозчик весь день управлял машиной и вез в ней соратника и продукцию. В деревнях он по десять минут ждал, пока продавец проводит заключительную встречу и продает продукцию.
Вечером наступил черед дележа законно заработанных. Итог подвел извозчик – он управлял машиной 8 часов. Продавец же всего лишь тридцать минут звонил по телефону и еще тридцать разговаривал с покупателями. Таким образом, баланс трудового времени 8:1. Соответственно, извозчик должен получить в восемь раз больше продавца.
Продавец аргументировал, что оборотный капитал целиком состоит из его денег. Что он осуществил главную работу – нашел клиентов. Что извозчик мог со своей машиной и без денег очень долго ждать от моря погоды. Но все доводы оказались неубедительными и они разбежались. Продавец таки отдал 8/9 прибыли своему странному компаньону.

В последующем он закупил большую партию продукции, нанял машину с водителем и вел бизнес самостоятельно. И достаточно успешно. Его бывший соратник на заработанные восемь частей денег также закупил партию продукции. Он сделал несколько телефонных звонков и даже нанес дружественный коммерческий визит в несколько деревень. Да вот незадача - у него почем-то никто ничего не купил.
Итог партнерства. Продавец каждый день благодарит небеса за то, что он всего за восемь девятых одной дневной выручки получил бизнес, где он имеет право на 100% прибыли. И с содроганием думает о том, что если бы его партнер не потребовал себе эти восемь десятых, то он так до сих пор и отдавал бы ему половину дохода почти ни за что.
Эта ситуация иллюстрирует тот случай, когда один партнер – ведущий, а другой ведомый. Один разбирается в деле, другой – нет. Соответственно один работает больше и лучше другого.

Но бывают случаи, когда оба соратника ведущие, т.е. они начинают дело, в котором разбираются одинаково. Допустим, у них одинаковая квалификация. Однако, их вклад в дело в большинстве случаев будет различным из-за их разной активности. Один активная натура, другой – пассивная. У одного больше желания и возможностей, у другого медовый месяц. И, наконец, один из них более виртуозно владеет качеством перекладки своей работы на плечи другого. Поэтому и в таких случаях вероятность наступления конца совместного бизнеса процентов 95.
Такой случай был у меня в свое время. Лет пять в голове нарастала идея сделать видеостудию и снимать учебные видеофильмы. Партнер для этого нашелся из хороших знакомых. Закупили с ним оборудование и приступили к работе. Первым делали видеофильм «Деньги» - о финансовой культуре и распоряжении деньгами. В конечном итоге он получился довольно неплохим.
Моей задачей было написать сценарий, сделать компьютерную графику, организовать видеосъемки и монтаж. Партнер в конечном итоге сделал эскизы к компьютерной графике и макет обложки к кассете, а также пару дней возил на своей машине съемочную группу. Обслуживал компьютеры один мой знакомый, который неожиданно потребовал своего вхождения в дело (стать учредителем фирмы). И зачем-то мы это сделали, наверное для опыта.
Пришло время, фильм сделали, размножили и получили прокатное удостоверение. Наступила пора продажи фильма. Партнер договорился о сдаче видеокассет в несколько магазинов на реализацию. Мне удалось договориться о своем выступлении про фильм на нескольких бизнес-семинарах перед предпринимателями.

Нужно было ехать из Новосибирска на Алтай – два дня делов. Но у партнера полгода как родился ребенок и он ехать на своей машине (у меня не было) никак не мог. Причем в городе у него было две бабушки, которые им помогали. Я ему говорил, что раньше я служил в армии и жену с новорожденным ребенком оставлял одну в гарнизоне без родственников. Сам по полгода был в командировках. Ответ – это ты можешь, а я не могу. У тебя есть брат с машиной, пусть он тебя и везет.
Мы люди простые, съездили с братом, реализовали много кассет. Через две недели новый бизнес-семинар и опять мой партнер по той же причине не может поехать. Опять поехали с братом. Снова бизнес-семинар, на этот раз в Новосибирске на другом берегу – это езды 20 минут. Но к партнеру приехали родственники и он их на 40 минут оставить не может.
И зачем мне нужен такой партнер, у которого постоянные обстоятельства, мешающие ему работать? Были и другие моменты, которые препятствовали совместной работе, но о них позже. Поэтому мы и разбежались, а совместный бизнес наш просуществовал около года.

Итак, важная причина раздоров среди партнеров – слабая активность одного из них. Причем это бывает в 99% случаев совместного бизнеса. Но вы крепко ошибаетесь, если думаете, что когда оба соратника будут работать одинаково, то у них все будет хорошо.
В этом случае часто наступает конфликт взглядов на развитие бизнеса. Каждый из партнеров имеет свой план действий и считает его единственно верным. Один предлагает провести широкую рекламную компанию по продвижению хлебного магазина во всех каналах центрального телевидения. Другой считает нужным организовать дегустацию новых сортов хлеба во дворах близлежащих домов и на платных остановках автобусов. Первый полагает крайне необходимым оборудовать кабинет директора, каковым является именно он, по последнему слову офисной техники. Второй не видит никаких перспектив без мини-пекарни и нового торгового зала. Можно гарантированно прогнозировать раздел их совместного бизнеса в ближайшие пару месяцев.

Конфликт взглядов на бизнес послужил причиной закрытия нашей с партнером видеостудии. Реализация фильмов шла слабо, поступление денег было мизерным. И в этот момент партнер, не посоветовавшись, волевым решением срывает своего знакомого с работы. Для того, чтобы он занимался развозом фильмов по магазинам и получением денег. У нас двоих была куча времени, чтобы этим заниматься самим, но партнер был выше этого. Кстати, организованная им реализация через магазины, отдачи почти не дала.
Затем он волевым решением навязал здоровенный офис «на вырост». Его аренда махом съела у нас всю прибыль, последние крохи оборотного капитала и потребовала дополнительных вложений средств. Предъявлять претензий я своему партнеру не стал, придумал несущественную причину и мы разбежались.
Это две основные причины разлада между партнерами – когда один работает больше, а получают поровну. Либо все работают одинаково, но у всех разные взгляды на развитие их дела.

Иногда еще встречается и такой случай, когда один из партнеров обманывает другого. То есть ворует деньги. Когда об этом становится известно, контрольная беседа как правило наступает незамедлительно.
Чем и как заканчивается совместный бизнес. Несчастные случаи с партнерами очень редки, такого исхода можно опасаться не более, чем падения самолета в офис.
Обычно бывает мирная, скандальная беседа и партнеры перестают быть таковыми. Так было у нас. Иногда один из них оставляет за собой что-нибудь материальное в большей степени, чем отдает партнеру.


Один наш знакомый на заре кооперативного движения организовал строительную фирму с двумя своими знакомыми. Его деловые и личные качества были на высоком уровне и он быстро построил какой-то объект. Пока он пропадал на стройплощадке, его партнеры обдумывали вариант, как заработать больше денег. Им почему-то не пришла в голову мысль построить еще несколько зданий. В их видении все было куда проще. Когда их первый заказчик рассчитался с фирмой, то оказалось, что 90% прибыли досталась этим двум горе-партнерам. А тому, кто все организовал, они сказали, что он плохо работал.
Высокие личные качества знакомого помогли ему сделать единственно верное действие. Он плюнул на своих партнеров (в обоих смыслах этого слова) и пошел организовывать строительство в одиночку. В конце восьмидесятых годов прошлого века он заработал себе квартиру, машину, мебель и видеодвойку! Для нас тогда это было неслыханным богатством. Мы воодушевились его примером и сами занялись бизнесом, но на первых порах с более скромными результатами. А партнеры знакомого так больше ничего не построили.


Другая история. Два партнера придумали неплохое удобрение и несколько лет его производили совместно. Потом они что-то не поделили. Что именно не знаю, но вероятные варианты описаны выше. Потом они разделились и каждый продолжил выпускать то же самое, но один из них в названии удобрения поменял одну букву. В отвлеченном варианте – «ручка» и «тучка». В последующей деятельности каждый из них всячески костерил удобрение другого, хотя они выпускали одно и тоже. И если раньше выпускалось удобрение «ручка» и оно всячески везде хвалилась в газетах (за деньги производителей естественно). То после раздела на те же деньги про «ручку» и «тучку» начали писать кучу гадостей встречным образом. Угадайте с трех раз – что произошло? Правильно, объемы продаж попадали с обеих сторон и как в анекдоте бывшие партнеры бесплатно наелись навоза. Один из них закрыл производство и устроился наемным работником. Второй кое-как существует – отрицательное мнение о выпускаемом им удобрении прочно укоренилось в мозгах садоводов.
Подобная история произошла на более высоком уровне. С ней очень поучительно ознакомиться, т.к. она описана в деталях. Подробнее...


Еще забавный случай. Две приятельницы организовали совместный бизнес по выращиванию роз. У одной частный дом с большим участком, у второй опыт. Вначале, как водится, все было хорошо. Весело распевая гимны они занимались разведением роз на свежем воздухе. Наступила пора реализации саженцев. Этим занималась владелец участка, поскольку у ней была машина. Розовод же в это время возилась с растениями. Продажи шли успешно, вот только продавец прибылью с партнером делиться не спешила. Не давала ей денег и причины не объясняла. Так продолжалось некоторое время. Затем у обделенного накипела ярость благородная и она хлопнула дверью оставшись без ничего. На участке у ее человечного соратника остались все выращенные саженцы роз.
Владелец участка только порадовалась, розы ее партнер нарастила, делиться с ней больше не надо – живи, не хочу. Недолго музыка играла. Выяснилось, что при разведении роз, также как и собак, есть свои тонкости. Выращенные самостоятельно саженцы оказались не такого хорошего качества. Продажи начали падать. А потом и ее бывшая соратница обзавелась собственной дачей и стала самостоятельно выращивать розы. И поскольку обладала большим опытом, то и саженцы у нее были отменные. К тому же многие садоводы в городе знали ее как большого специалиста по розам. И покупали саженцы именно у нее, а не у бывшего партнера. И в итоге розовод за год построила личный бизнес, при котором вся прибыль доставалась именно ей.


Таких историй можно привести великое множество. И встает вопрос, если 95% совместного бизнеса заканчивается, толком не успев начаться, то зачем предприниматели вообще ищут партнеров?
А ищут они партнеров и приключения на собственную шею по двум причинам. Первая – это отсутствие смелости начать бизнес одному. Будущему Рокфеллеру кажется, что вдвоем (втроем …в…тером) бизнес организовать легче. Один занимается одним, другой – другим. Проблемы решаем вместе, гуляем компанией. Вроде бы логично, но за все нужно платить, и за малодушие тоже. А расплата – это разлад с партнерами, потерянное время и в некоторых случаях деньги. Почему наступает расплата рассказано ранее.
В этом случае можно рекомендовать следующее. Будущему бизнесмену нужно быть готовым к тому, чтобы вести свой бизнес в одиночку. Если одному тяжело – организуй семейный бизнес. Кстати, вот и первый существенный плюс семейного бизнеса. Разлад между партнерами (муж\жена, родители\дети) в семейном бизнесе наступает значительно реже, чем в обычных случаях. Последнее - имеется в виду партнеры просто знакомые или дальние родственники. Причем в бизнесе дальними родственниками считаются уже братья и сестры. А племянники тем более.
Истории развала семейного бизнеса на почве конфликтов между партнерами-родственниками конечно случаются. Но очень редко. Нам известен только один такой случай.


Муж с женой организовали торговую фирму, запатентовали одну продукцию и стали ее производить по договору на одном заводе. Сначала все было хорошо, потом они рассорились на семейной основе и дело дошло до развода. Естественно, все это автоматически сказалось на бизнесе, который быстро закончился. Патент до сих пор делят. А когда работали вместе, то имели очень хорошие доходы. В короткие сроки купили две квартиры, машину, съездили за границу.
Возвращаемся к рекомендациям. Бизнес нужно организовывать одному, если самостоятельно не получается – создается семейный бизнес. Иногда бывает организовывать семейный бизнес не с кем. Например, жена – знатная домохозяйка и менять свой статус не намерена. Или муж – большой поклонник службы в армии в мирное время. А дети спортсмены. Ну нет в своей семье кому помочь предпринимателю. А ведь одному в большинстве случаев бизнес организовать тяжело. Выход – брать наемных работников. И только так!


Уникальное решение – наемным работникам вы даете указания, а они выполняют. Ни с кем не надо советоваться и доказывать свое. Не надо потом делиться деньгами и в экстремальных случаях делить бизнес. Все ваше – и доходы и бизнес. Есть только один маленький нюанс. Наемным работникам платить надо и в большинстве случаев сразу, хотя доходов в начальный момент может и не быть. А начальный капитал мизерный или его нет совсем. И это обстоятельство является второй причиной, почему предприниматели ищут компаньонов.

Отсутствие оборотного капитала, конкретно денег, или его недостаток – вторая причина создания партнерств. И это случается сплошь и рядом. Абсолютное большинство случаев образования партнерского бизнеса, которые мы знаем, наступает именно по этой причине.
Например, для создания бизнеса нужно 50 000 рублей. У будущего предпринимателя есть 25 000. Его тут же посещает супермысль – найти партнера с другими 25 000 рублями и организовать совместный бизнес. Последствия описаны выше.
Нет чтобы продать что-нибудь ненужное, или взять кредит, а еще лучше заранее скопить деньги. Ну вот обязательно нужно привлечь партнера.


Отдыхали мы как-то в Горном Алтае. Закона о продаже земли у нас пока нет, поэтому берега Катуни были раскуплены еще пять лет назад. Раньше едешь на машине по асфальту в ста метрах от реки, свернул на берег и поставил лагерь. Все бесплатно – дрова, река и кучи мусора и не только. Сейчас по другому. Хочешь остановиться на ночь, заезжаешь на оборудованную стоянку и ставишь палатку. Кругом чисто, свалок нет, двухместный туалет, прокат снаряжения. Платишь немного денег и расслабляешься.
Владелец одной из таких стоянок нам рассказывал, как все начиналось. Обменял он джип на стройматериалы и построил из него домики на стоянке. Долго ходил по родной деревне и звал знакомых в долю. Но инертный оказался народ, никто не попался на удочку бизнеса. Долго он переживал по поводу того, что народу ничего не надо.
Мы ему объяснили все прелести партнерства. Он подумал и начал радоваться, что у него такие замечательные земляки. И действительно, зачем ему на стоянке партнеры? Что сложного - заплатить деньги строителям и поставить домики. Оградили стоянку они вдвоем с дочерью и почистили берег. После этого работы осталось, принимать туристов и оформлять деньги.
Интересный момент по этому примеру. Наметанным глазом подметили мы между делом - что его стоянке не хватает для полного счастья. Пригласили мы его вечером к своему очагу рассказать, как привлечь новых отдыхающих и повысить доходность своего бизнеса. Ради этого же все в принципе и было затеяно. Но не пришел начальник стоянки, наверное, ему денег хватает.


Вернемся к оборотному капиталу. Почему не берут кредит, а партнера. Здесь срабатывает боязнь ответственности за кредит, ведь его отдавать нужно. А привлек партнера, его деньги – его ответственность. Не вышел бизнес, свои деньги каждый оплакивает сам. И платить партнеру в момент организации бизнеса не нужно, в отличие от наемных работников. Сплошная экономия, которая в случае успеха приводит к поражению. Запишите эту фразу в свой сборник крылатых выражений.
По этим двум причинам в свое время я организовывал видеостудию как совместный бизнес. Было немного боязно все делать одному, и совершенно не было денег. У партнера денег было навалом. Закончилось все быстро.
На негативе люди учатся быстрее, чем на позитиве. Когда вновь начал организовывать свое дело, то: а) оно было основано как семейный бизнес, б) был очень небольшой начальный капитал, недостающую часть пополнили кредитом, в) и никаких партнеров! Поэтому это дело успешно развивается.

Есть еще один экстремальный случай создания совместного бизнеса по причине отсутствия денег и наличия страха. Причем как таковым бизнесом для организатора он и не является, но он об этом и не догадывается. Хотя такое случается достаточно часто.
Это когда у кандидата в предприниматели есть идея, зуд в руках чтобы ее осуществить, страх начать самому и нет денег. И он не находит ничего лучшего, как пойти со своей идеей к дяде-бизнесмену на поклон. Возьми, дескать, идею – я ее сам у тебя внедрю, ты только денег дай, можешь больше ничего не делать, зато станешь получать прибыль.
Мы сами в одно короткое к счастью время так делали и знаем много подобных случаев. Самое интересное - большинство организаторов, сдавшихся дяде, считают, что они делают себе бизнес. Или что это у них совместный бизнес с дядей. В крайнем случае, это у них такая совместная форма работы и они оба равноправны. Дядя дал денег, а я работаю. Так нам один товарищ говорил. Он организовал поставки определенной продукции, сам ее доставлял, сам продавал, сам дяде деньги отдавал. И считал, что это у него такая равноправная форма работы.
- Учредители кто?
- Дядя.
- Тогда ты просто продавец и не больше.
- Нет, это мы вместе хорошее дело развиваем.
- А если ты перестанешь этим заниматься, то кто прибыль получать будет? И чье конкретно помещение?
- Такого никогда не будет.
Такое и получилось уже через месяц. Закончился у паренька запал, уехал он в другой город. Дядя получил всю прибыль от активности организатора и группу постоянных клиентов, то есть создавшийся бизнес. А организатор остался ни с чем.

Другой показательный пример со счастливым окончанием. В начале девяностых прошлого века один изобретатель придумал новый садовый инструмент. Его изобретение существенно облегчало работу садоводов и начало пользоваться большим спросом. Работал изобретатель в одном НИИ, там же помаленьку и инструмент полулегально делал. Затем об этом узнали и хорошее дело прикрыли. Это часто так бывает – вредное развивают, полезное запрещают.
Об этом узнал один хороший человек и предложил изобретателю делать инструменты в его фирме. Предлог – у меня уже есть открытая фирма и помещения. Тебе ни о чем не надо заботиться, забудь о документах, разрешениях и бухгалтерии. Делай себе инструмент, продавай его и целая половина прибыли твоя. Изобретатель согласился. Хотя что тут сложного – две недели регистрация фирмы, аренда помещения и работай да получай всю прибыль.

Начал он делать инструмент. Работы делал немного – нашел оборудование, установил, запустил. Нанял рабочих, закупил материалы, организовал выпуск инструмента. Нашел оптовиков и создал сбыт инструмента.
Его партнер был загружен неизмеримо больше. Он ходил на работу, осуществлял прием денег на расчетный счет и выдавал часть их изобретателю на нужды производства. А также делал всю бухгалтерию. И за этот адский труд он брал всего половину прибыли.
Всего через пять лет изобретателю начали приходить в голову крамольные мысли о том, а не сглупил ли он? Все бы долго еще продолжалось на уровне мыслей, да помогла жадность партнера. Ему оказалось мало половины. Да и зависть к изобретателю заела – как этот так, придумывает человек железяки и деньги за них лопатой гребет. А он, целый директор, с хлеба на квас перебивается.
И решил директор самостоятельно изобрести что-нибудь старинное. Задумано – сделано. Выпустила фирма массу нового инструмента. Да вот назадача, этот инструмент полностью дублировал уже имеющийся, причем им было хуже работать. Сбыта он не имел никакого и около года вся прибыль от продажи главного инструмента изобретателя покрывала убытки от авантюры директора. Чаща терпения изобретателя вышла из берегов и начался занимательный процесс раздела бизнеса.

Товарищи изобретатели, господа рационализаторы и просто хорошие люди. Возможно, у вас есть первоклассное изобретение или бизнес-идея мирового значения. Но у вас нет смелости и денег внедрить это в жизнь самому. В этом случае не надо бросаться к первому встречному-поперечному. Не торопитесь, наберитесь смелости и накопитесь денег. И начните свое собственное дело.
Сложностей то никаких, кроме сбыта продукции конечно. А сбыт тоже очень простое дело. Если вы в состоянии организовать производство, то вам больше никто и не нужен. Сбыт можно спокойно отдать на откуп сторонней оптовой фирме. Подробнее об этом в разделе о производстве.
Чем меньше у вас будет партнеров, тем больше у вас будет порядка и тем большего вы добьетесь. А если их не будет вообще, то успех точно будет на вашей стороне. Конечно, сложности могут возникнуть, если вы создавали свое изобретение в группе.


История с нашим родственником. Изобрел он какой-то измерительный прибор. Аналогичный импортный стоит в сотни раз дороже. Решил организовать производство. К прибору прилагается программа, которую делает его сослуживец. Поэтому по замыслу производство должно быть совместное с сослуживцем. А зачем? Основа бизнеса – прибор. Изобрел его один человек, программу можно заказать за разовое вознаграждение этому сослуживцу или любому другому программисту. И будет бизнес без партнеров.
Бизнес без партнеров предельно прост и более надежен. А чем проще система, тем она надежнее и меньше ломается.
А теперь поговорим об обратном. Тема беседы – с партнерами бизнес строить проще. Конфликта с предыдущим текстом нет никакого. Ранее мы писали о том, что не нужно строить совместный бизнес. Владелец у бизнеса должен быть один. Единственная приемлемая форма – семейный бизнес. И партнер рассматривался как совладелец.
Сейчас же ведем речь о том, что партнер – это владелец другого предприятия. И вы договариваетесь с ним о том, чтобы совместно сделать что-нибудь полезное. Это полезное потом кто-нибудь купит, а деньги поделите как договоритесь. Естественно, договариваться нужно в самом начале.

Упрощенный пример. У вас фирма, которая хорошо строит кирпичные стены. Предприятие вашего знакомого лучше всех делает отделочные работы. А ваш заклятый друг занимается устройством водопроводов и систем отопления.
Все по раздельности могут работать только на заказ. Клиенты заказывают построить коробку – загружена работой одна фирма. Нужно сделать евроремонт в квартире – вкалывает другая. Настало время капремонта коммуникаций – привлекается третья. А нет клиентов на раздельные услуги, нет работы, нет денег.
И в тоже время кому-то нужно здание в комплексе, уже готовое, под замок. Каждая из трех фирм такое не потянет. Поэтому их владельцы тайно договариваются и предлагают строительные услуги в комплекте. Этим они находят себе дополнительных клиентов. А деньги делят в соответствие с прейскурантом. И представляют они себя как строительную фирму, работающую «под ключ». А то, что эта фирма состоит из трех небольших фирм с разными владельцами, клиентам знать уже не обязательно. Да им это и не интересно, главное чтобы работа была выполнена в срок, качественно и недорого.
Но это три разные фирмы, три раздельных бизнеса. Они могли бы все свести в кучу и организовать одну строительную фирму с тремя учредителями. Но зачем? Тут могут возникнуть негативные последствия, про которые мы уже говорили.

Вообще, самое идеальное партнерство – это организация совместной рекламной кампании. По продвижению продукции каждого партнера. Пример по тому же строительству. Есть несколько фирм, которые выполняют конкретные строительные работы. Кто фундамент делает, кто стены 19bca складывает, а кто и крыши кроет. Каждая из них имеет своих клиентов и каждая тратит на свою рекламу какие-то деньги. Тут они сговариваются и перестают кормить рекламные агентства. Сложив рекламные деньги, они выпускают строительную газету (бюллетень, вестник) с полезной информацией для клиентов по строительству. Заодно указывают в нем свои координаты – где заказать фундамент, кто поставит стены и чьи услуги по кровле самые лучшие. Эту газету они раздадут всем своим клиентам и распространят среди потенциальных заказчиков. Почитали газету люди и думают – стены у них уже есть, пора ставить фундамент. И на тебе, в газете есть телефон фундаментальной фирмы.
Тут срабатывает один из законов продвижения. Плохо, когда выбора продукции и услуг нет, вспомним мирное время. Когда выбор большой, то же плохо – непонятно какая продукция лучше. Поэтому строительная газета с телефоном одной фирмы по покрытию домов кровлей как нельзя кстати. Клиентам не нужно мучиться над выбором – телефон один, бери и звони.

Кстати, если у вас возникнет впечатление, что товарищ тут теорию гонит, это не так. Мы все это делаем на своей практике. Поясняем принцип партнерства на нашем примере. Четыре года назад была поставлена задача - организовать садовый центр, который бы выделялся на фоне других подобных. А чтобы выделиться, нужно сделать торговую систему. Об этом дальше в сборнике есть целый раздел. Нужен специалист по торговым системам. Чтобы он хорошо работал, нужно или много платить, или брать в долю. А сразу его хорошо оплачивать денег к счастью не оказалось. Про «брать в долю» понятно и речи быть не могло. Поэтому в качестве специалиста по торговым системам я выступил сам. Кстати, специалист довольно хороший, хотя себя хвалить не красиво.
Двигаемся дальше. Ключевое звено системы – консультации покупателей по садовой продукции. Нужен человек, который все это знает и которому это делать интересно. Опять та же проблема с хорошей оплатой или партнерством. Проблема решилась организацией семейного бизнеса. Как случайно выяснилось, супруга Наталья и оказалась тем самым суперконсультантом по садовой продукции. Она знает о растениях очень много, это раз. Она может сутками говорить об этом с покупателями, это два. Что и было нужно.

В итоге о том, как работает наш семейный бизнес. Я разрабатываю торговую систему. Раз в три месяца создаю информационный вестник для постоянных клиентов. Пишу книги по агротехнике. Снимаю видеофильмы по агротехнике и садовому дизайну. Автор сценария, текста, режиссер, оператор, монтаж, компьютерная графика – все Дмитрий Иванцов. Голос только не тот, поэтому приглашаем диктора. К каждому семинару создаю видеопрезентацию. На электронном контакте с центрами природного земледелия в регионах. Отправляю им заказы. Складская работа опять же – заказ продукции, контроль наличия в центре. Ответственность за работу с бухгалтером. Работа с клиентами в центре. Проведение части семинаров для садоводов. Грузчик. И еще кое-что.
Партнер по бизнесу и семье Наталья. Консультации покупателей и работа с ними. Проведение большинства семинаров для садоводов. Работа на садовых плантациях. Заказ большинства садовой продукции. Помощник складского работника и грузчика. Пунктов вроде бы меньше, зато она выполняет главную работу любого бизнеса – она работает с клиентами. Честь ей и хвала за это. Часть работы партнера я выполнять не могу. У меня нет таких знаний по выращиванию садовых культур. Мне трудно говорить об одном и том же восемь часов с покупателями. Я могу провести шикарный семинар, но не могу это делать каждую субботу, как это делает жена. Зато она не в состоянии сделать информационный вестник и написать книгу. Предложение ответить на письмо партнерам обладает для нее парализующим действием. Про съемки фильма я уже и не говорю.

Третьим членом команды является дочь Настя, которая очень постепенно овладевает всеми навыками Натальи. Происходит интересная картина. Мы и выкладываемся на полную катушку, и дополняем друг друга, и партнерами являемся, но деньги остаются в семье. Это о сотрудничестве внутри нашей семейной фирмы. Но у нас есть и другие партнеры, с которыми мы работаем по рекомендуемой схеме.
Мы создали центр природного земледелия в Новосибирске. Нам было бы интересно организовать такие же центры в других регионах. Можно было бы сделать их в виде филиалов – найти наемных работников, которые бы этим занимались. Вся прибыль наша, у них зарплата – со всеми вытекающими отсюда положительными и отрицательными последствиями.
Но мы пошли по другому пути. Центры природного земледелия в других городах организуют местные предприниматели. Это полностью их дело, мы им помогаем развиться методически, обеспечиваем продукцией и информацией. Создаем для них и для себя инструменты и методы работы, обеспечиваем общей рекламно-информационной поддержкой. Но эти центры находятся в полной собственности их организаторов.
Подобные условия и с производителями продукции. Их дело – произвести качественную продукцию, наше – обеспечить ее продвижение. Мы сообща финансируем некоторые рекламные акции. Сейчас ведем переговоры с другими производителями и оптовыми фирмами о возможном сотрудничестве.
Мы не пытаемся подмять под себя бизнес партнеров. Нам значительно комфортнее заниматься своим, пусть и маленьким делом. Но это дело нам интересно и оно развивается.


С партнерами некоторым предпринимателям дело иметь придется. И тут не помешает информация о психологии людей. Умение разбираться в людях экономит время и деньги. Причем очень существенно. Наверняка у вас были какие-то совместные дела с другими людьми, даже и не связанные с бизнесом. И были случаи, когда эти люди повели себя не так, как вам хотелось бы. От этого вы понесли материальный или моральный ущерб. И оглядываясь назад, вы костерите себя – ведь сразу же было понятно, что не станет он копать погреб, взяв предоплату бутылкой водки. Зачем дал спиртной напиток до работы, строителя потом две недели на объекте не было.
О психологии написаны горы книг, масса консультантов предлагают свои услуги в этой сфере. Поэтому мы упомянем только самые основные моменты. Возможно то, что вы прочитаете, пойдет вразрез со всей психологической наукой. Автору до этого никакого дела нет. Главное, чтобы вам эта информация помогла в работе с партнерами.


Прежде всего, люди отличаются по складу активности. Два крайних случая – один человек взрывной и суперактивный, другой – спокойный и медленный. Вы обращали внимание, что абсолютное большинство семейных пар складываются из личностей с такими разными характерами. Причем, они прекрасно дополняют друг друга.
Попытки создать дружную семью из людей с одинаковым характером бесперспективны. Они не уживутся. Как говорит один наш знакомый с большим жизненным опытом – два взрывных человека передерутся в первый же день, два спокойных будут сидеть и ждать у моря погоды.
Условно активного человека можно сравнить с двигателем в машине, а спокойного – с тормозной системой. Про тормозную систему в хорошем смысле слова. А вы попробуйте уехать на машине с одним двигателем без тормозов. Доедите до первого столба. А с хорошими тормозами, но без мотора машина вообще не поедет.
Поэтому союз двух разных людей – это единство противоположностей и самый лучший вариант партнерства. Как правило, активный партнер в семье является организатором и претворителем в жизнь разных планов. Он не сидит долго на одном месте, ему нужно куда-то идти, что-то делать, чем-то заниматься. В семье он как правило становится основным закупщиком продуктов питания.
Спокойная половина помогает приостановиться, обдумать, не попасть с разгону в нехорошую историю. Такой человек делает все медленно, рассудительно и наверняка.

В отличие от партнера он может долго заниматься одним делом, и более приспособлен для монотонной работы.
Кстати, эти знания помогают нам сэкономить определенное время и не подвергнуться жизненным разочарованиям. Периодически кто-нибудь из наших знакомых предлагает познакомить своего сына с нашей дочерью, девицей на выданье. Знакомство естественно имеет 159a2 тайно-явную цель. У нас сразу же вопрос – ваш сын спокойный или активный. Если спокойный – то мы просим знакомых расслабиться, ничего дельного все равно не получится, потому что у нас дочь тоже спокойная. Один раз через нашу голову ее все-таки познакомили со тихим молодым человеком. Первое свидание автоматически стало последним.
А теперь о том, как применить эту информацию к бизнесу. Оптимальный вариант, когда партнеры являются людьми с разным складом характера. Они дополняют друг друга, каждый занимается тем делом, которое ему больше нравится и лучше получается. И вот тут то и проявляется второе преимущество семейного бизнеса. Поскольку семья состоит из разных личностей, то это автоматически переносится на семейное предприятие.
В случае, когда партнерство не основано на совместном бизнесе, эта особенность проявляется в меньшей степени. В простых случаях они могут иметь одинаковый характер, а их совместные проекты - успешно реализоваться. В том же строительном случае – встретились один раз и обо всем договорились. Один поставил стены, другой сделал отделку и все отлично. Но в более сложных случаях могут быть проблемы.
Особенно нужно учитывать различие характеров во время деловых переговоров. Если о чем-то договариваются два взрывных бизнесмена, то в любой момент может возникнуть конфликт характеров. Все это, как правило сопровождается дракой, скандалом и публичной истерикой. Шутка (насчет драки).

Возможность такого конфликта мы обходим очень просто. Мы сотрудничаем с одной фирмой, самый главный в которой обладает таким же взрывным характером, как и я. Контактировать с ним приходится часто, иногда возникают спорные моменты, во время которых возможен конфликт. На такие встречи обычно ездит моя жена, которая обладает спокойным характером. В большинстве случаев обсуждение спорных моментов с ней проходит в мирной обстановке.
Кстати, иногда и спокойных людей можно довести до белого каления. В этом случае их раздражителям приходится несладко. К счастью, такое бывает достаточно редко.
Но есть более простой способ проводит переговоры между двумя взрывными людьми. Этим способом очень успешно можно проводить вообще любые переговоры, ну или почти любые. Если следовать этому приему, то как бы негативно друг к другу не были настроены высокие договаривающиеся стороны, конфликта у них не получится. Даже если обе стороны имеют особо взрывной характер.
Все сложные переговоры, которые я проводил этим методом, проходили легко, непринужденно и быстро. Этому способу я научил несколько своих знакомых и они просто обалдели, как легко стало договариваться с другими предпринимателями. И не только – этот способ прекрасно действует при общении с нерадивыми сотрудниками. А иногда его можно применять в воспитании детей.
Этот способ может сэкономить даже кучу денег. Периодически на ящик электронной почты сваливаются рекламный мусор терпящих бедствие бизнесменов. Они не умеют работать «от человека к человеку» и им приходится отправлять свой спам тем, кто его не запрашивал.
Особенно много предложений поучаствовать в разных обучающих семинарах. К текущей теме имеет отношение семинар по жестким переговорам. Когда вы узнаете о простом способе ведения переговоров, то вы поймете всю дурь ведения жестких переговоров. И ненужность тратить деньги на участие в таком семинаре.

Текст рекламного спама настолько важен и забавен, что мы приведем его полностью и параллельно сразу же наши комментарии:
«Жесткие переговоры - это по-российски!
Это кто придумал? Похоже тот, кто сам бизнесом не занимался, но все о нем знает.
Специфика российского бизнеса часто диктует свои,
«неджентльменские» условия переговоров.
Тут авторы методики сами ее точно охарактеризовала – «неджентльменской», то есть непорядочной.
Как добиться своей цели, если клиент не партнер, а противник?
Конец глазам! Это мог написать только консультант с ограниченными умственными в бизнесе способностями. Я не знаю, кто как работает, но для нас любой клиент – это самый лучший человек на свете. Даже если он по каким-то причинам к нам негативно настроен или нам не нравится. Клиент нам приносит деньги, на которые мы живем и развиваемся. Как он может быть противником?
Если вы столкнулись с давлением, ложью, угрозами?
Без понятия, как клиент может давить на продавца, врать ему напропалую или угрожать. Представляю, врывается покупатель в хлебный магазин и кричит брызгая слюной, что он родственник президента и если ему сейчас хлеб за рубль не отдадут, то такое устроит!
Если противник знает ваши «слабые» точки?
Учитесь не только выстоять, но и побеждать!»


А теперь о простом методе ведения переговоров. Особенность метода – он не гарантирует нужного вам результата. Совсем не значит, что переговоры этим методом обеспечит вашу победу. Он просто сильно экономит время на переговоры и ваши нервы, а также помогает сохранить хорошие взаимоотношения с вашим собеседником.
Иными словами вместо четырех часов жестких переговоров тот же результат можно получить за пять минут простым методом. И все это без давления, лжи и угроз. А теперь о сути метода.
В бизнесе абсолютное большинство переговоров – это сделки, купля-продажа. Соответственно, одна сторона что-то продает, а другая это покупает. Других вариантов почти нет, исключение составляют контакты с разными инстанциями – администрации, налоговые инспекции и т.д. Но такие контакты бывают очень редко, к тому же вести там жесткие переговоры будет себе дороже.
Все остальные переговоры (99%) – это сделки, прочно это запомните. А при купле-продаже одна сторона предлагает свою продукцию или услугу, называет стоимость, условия получения и другие особенности. Другая сторона либо соглашается на эти условия, либо не соглашается, либо предлагает свои варианты сделки. Это может быть коррекция цены, условий поставки и т.д. Продающая сторона также либо соглашается, либо нет, либо предлагает свои измененные варианты условий сделки.

И так до тех пор, пока обе стороны не придут к какому-то соглашению. То есть продажа либо состоится, либо нет. На этом все.
Какой смысл орать, давить, лгать, угрожать? Вы предлагаете оптовые поставки семизаходных распашников с правой резьбой с предоплатой 99% от цены два рубля с самовывозом из Таймыра. Ваш покупатель согласен только на два тридцать плюс доставка катером до офиса. Но этот вариант не устраивает вас. При жестких и других переговорах вы начинаете друг на друга давить, угрожать, умолять и т.д. На это уйдет часа два. При простых переговорах вы спокойно выдвигаете свои условия до тех пор, пока кто-то на них не согласится. Затем ударяете по рукам, ставите подписи и печати, и расходитесь. Либо не соглашаетесь и так же спокойно расходитесь.
Представим ситуацию жестких переговоров. Покупатель не соглашается на условия продавца. И что, продавец начнет на него давить? Да покупатель хлопнет дверью и пойдет в другую фирму и всего делов. Конкурентов хоть пруд пруди. Мы так делаем всегда, когда с нами продавцы плохо разговаривают. А если сильно обидят, то обещаем сообщить их директору, почему не стали клиентами в их фирме.
Или покупатель начинает давить на продавца и угрожать ему. Ты, дескать, или продашь мне это за полстоимости, или я тебе все тут разнесу! Продавец ему скажет, что он не в состоянии это сделать, хоть ты тресни. Ори не ори, а за полцены продать не могу. И что, покупатель будет два часа продавца терроризировать?
В свое время, в начале коммерческой деятельности я так переговоры иногда и вел. И тянулись они много часов и ни к чему не приводили. Часто мы расставались с собеседником злые друг на друга. Потом научился разговаривать с людьми простым методом сделки, и все резко изменилось к лучшему. Переговоры стали занимать минимум времени и с людьми после них расставались в хороших отношениях.


А какие переговоры в бизнесе могут быть кроме купли-продажи? Любой бизнесмен ежедневно делает две важные операции – приобретает продукцию в оптовой фирме и продает ее покупателям. Там и там переговоры ведутся о купле-продаже. Если дается реклама, то бизнесмен является покупателем рекламных услуг в соответствующей фирме. Он берет/сдает помещение в аренду – сделка. Он делает евроремонт в офисе – сделка со строителями. Он заказывает грузовик для вывоза продукции – сделка. Участвует в ярмарке – сделка. Договаривается о дилерстве – сделка, он покупает продукцию у производителя оптом. А во время сделки все просто – ты либо покупаешь (продаешь), либо нет.
А теперь еще раз внимательно прочитайте рекламный текст по жестким переговорам и осознайте всю бессмысленность такого метода. Кстати, мы проанализировали как-то свой опыт проведения переговоров. Картина сложилась интересная. Когда давно вели переговоры жестким методом и добивались нужного нам результата, то в конечном итоге теряли больше, чем приобретали. Всегда, в 100% случаев.
Приведу пример попроще с одним из наших давних дилеров. Это человек с ограниченным воображением, тяжелым характером и брал он своих покупателей измором. Он приходил к потенциальным клиентам и давил на них. Как правило, он сидел у покупателя по несколько часов до тех пор, пока продукцию у него не покупали только чтобы отвязаться. Причем большую часть времени он сидел молча и ждал, пока покупатель не согласится.

Да, он добивался успеха. У нас на проведение беседы с потенциальным клиентом уходило 10-15 минут. Строго в соответствие с законами статистика удачных сделок была одна-две из десяти. У нашего дилера почти каждая сделка была удачной. Но только за одно и тоже время мы зарабатывали больше денег, чем он. Он проводил за день две встречи и все успешные. Мы двадцать, из них успешных только четыре, но доход за четыре был больше, чем за две у дилера.
Но это еще не все. Мы поддерживали контакты с теми людьми, кто у нас ничего не приобрел. Опять же по законам статистики трое из десяти в течение нескольких месяцев «созревали» и становились нашими клиентами. То есть реальная статистика у нас была пять из десяти. И на повторные встречи мы уже тратили буквально одну-две минуты на оформление сделки.
А самое главное, большая часть наших покупателей становились нашими постоянными клиентами. И в последующем мы просто развозили им продукцию и брали деньги. Встречи также проходили по несколько минут.
У нашего дилера постоянных же клиентов практически не было, так как никто не переносил его характера. И он был вынужден каждый день проводить две-три жесткие встречи. Мы же могли спокойно расслабиться и тратить меньше времени на новые контакты, так как часть продаж была постоянным клиентам.
Сейчас же жесткие переговоры можно представить только в страшном сне. Мы работаем только простым методом сделки. Поэтому-то и постоянных клиентов у нас много.


Возвращаемся в главное русло взаимоотношений с партнерами. Мы говорили о том, что люди обладают разным складом характера. Их крайние проявления – взрывные и спокойные люди.
А теперь о том, что имеет исключительное значение при работе с партнерами. Люди различаются по степени порядочности. Абсолютные проявления – исключительно порядочные и исключительно непорядочные люди. Вроде бы все просто, мы и так это знаем, скажите вы. Но откуда же столько обманутых людей? Мы в свое время на непорядочности партнеров потеряли столько (в одном случае), что можно было купить квартиру. После этого мы стали умнее, и когда похожая ситуация повторилась, то наши потери были значительно меньше, чем могли быть.
Порядочный – это тот, кто поступит с вами по человечески, даже если это ему будет в ущерб. К сожалению, таких людей мало. Практически мы знаем только одного такого предпринимателя, в котором мы уверены.

А теперь подробнее о непорядочных людях, с порядочными вроде бы все и так понятно. В крайней позиции находятся супернепорядочные люди, которые при первом же деловом контакте с вами начинают планировать, как вас поиметь.
Посередине находятся нормальные люди, которые в любой момент могут стать непорядочными. Они могут долгое время соблюдать взятые обязательства, но потом могут начать резко действовать только в своих интересах. Либо по простоте душевной, либо под давлением со стороны. Кстати, таких людей большинство. С ними иногда можно договориться, но с супернепорядочными у вас никаких шансов нет.
Самое интересное, что большинство людей маскируются под хороших. И особенно умело это делают супернепорядочные люди. Они любят обвинять в непорядочности тех, кто этого не заслуживает. Причем приписывают им то, что делают сами.
Наибольшую опасность представляют именно супернепорядочные и их нужно уметь выявлять на дальних подступах. Вначале это будет тяжело, с опытом станет проще. Главный признак супернепорядочного бизнесмена – в беседе с вами он упомянет о том, как обзавелся чем-либо, обведя вокруг пальца кого-либо. Причем будет гордиться этим.
Конечно, вряд ли каждый встречный поперечный будет с вами про такое рассказывать. Но в важных случаях стоит насторожиться. Таких случаев все равно будет немного.

Допустим, вы планируете важную сделку, от которой много зависит. Или это будет долговременное сотрудничество, свернуть которое будет достаточно непросто. Например, вы планируете организовать дилерскую сеть для продвижения продукции какого-либо производителя. Или наоборот, вашему предприятию предлагают создать дилерскую сеть. Или вы собираетесь организовать производство новой продукции, которую вам предлагает изобретатель.
Очень стоит присмотреться к вашим потенциальным партнерам – производителю, коммерсанту и изобретателю. Самый простой способ сделать это - поговорить о них с общими знакомыми, если они конечно у вас есть. Но такое бывает не часто, поэтому нужно будет действовать по другому. В процессе обдумывания сделки желательно пообщаться с потенциальным партнером в неформальной обстановке. Это может быть баня, пикник на обочине, лыжная кругосветка. Проще всего собраться вечером и отметить какой-нибудь праздник или пригласить на день рождения.

Неформальная обстановка расслабляет человека и шансы узнать нужную информацию увеличиваются. Главное, вам нужно будет в процессе беседы выяснить, как раньше он вел свой бизнес. Что было интересного, на чем спотыкался, с кем сотрудничал. Возможно, у него уже была такая же сделка, как и с вами. И нужно внимательно слушать.
Мы два раза терпели крупные убытки от непорядочности партнеров. Причем до заключения сделки с ними длительное время общались в неформальной обстановке. Самое интересное, что оба раза партнеры упоминали о своих неблаговидных поступках. Только мы в то время не придали этому значения. Ну кинули ребята кого-то, да и ладно. А потом они также поступили с нами.
После этого мы стали больше значения придавать личности будущих партнеров. И пару раз это нас выручало. А сейчас приведем реальную бизнес-историю, которая наглядно демонстрирует разные характеры людей.


Жил-был инженер-электронщик С. Как-то долго он думал и догадался изобрести биопрепарат, оздоравливающий людей. А производить препарат он предложил знакомой НН, которая раньше работала на заводе. Стали они делать препарат, да вот незадача – нужно кому-то было заниматься его сбытом, а опыта такого у них не было. Поставляли они препарат в оптовую фирму и неплохо зарабатывали. Но всегда хочется чего-то большего. К тому же препарат изобретен, дорабатывать его смысла не было, а реализовать себя изобретателю С хотелось. И придумал он крайне мудреное мировое учение. И поставил он задачу двигать это учение в массы параллельно с препаратом.
В оптовой фирме покрутили пальцем у виска, предложили поставлять препарат как раньше и не забивать им головы никакими учениями. Опечалились С и НН и начали искать человека, который бы вывел их на новый уровень. Нашелся такой человек Ч. Был он до этого дистрибьютером сетевой компании и достиг некоторых вершин. Скрипя сердцем согласился он оставить все свои дела ради препарата и мирового учения.
Создал он специально для этого фирму Н, которая забирала всю продукцию у производителя НН и поставляла в оптовую фирму уже естественно по своей цене. На эту прибыль и стал он продвигать препарат и учение. Так себе конечно условия. Готовый объем сбыта, наработанная другими прибыль – ничего особенного.

Поскольку повлиять на оптовую фирму Ч не мог, то создал он собственную сетевую компанию. А ее консультантов обязал продавать не только препараты, но и литературу, в которой мировое учение описывалось.
Одновременно с этим оказалось, что препарат дорабатывать не нужно. Зато учение можно совершенствовать до бесконечности. Сама собой образовалась лаборатория, этим занимающаяся, сотрудники которой стали получать нехилую зарплату. А поскольку учение базировалось на принципах добра, справедливости и всеобщего счастья, то набрали в нее первых же встречных.
Так в начале они недолго и жили. Изобретатель задумчиво делал закваску к препарату и разрабатывал концепцию учения. Лаборатория доводила концепцию до ума. Производство делало препараты и поставляла в фирму Н. Оттуда препараты переправляли в оптовую фирму и продвигали вместе с учением по своей сети. Товарищ Ч махом сменил старый Опель на джип и даже решил давать немного денег от продажи препарата изобретателю.

Тут события начали наворачиваться как снежный ком. Сотрудница лаборатории Л, которая до этого долгое время была без работы, сообразила откуда ветер дует. Она стала еще более рьяным последователем мирового учения, чем даже требовалось по должностной инструкции. Все дни она стала проводить с изобретателем, а в последующем и ночи. Тридцатилетняя разница в возрасте не стала для нее преградой. В последующем на прием к изобретателю можно было попасть только через Л и все переговоры стали вестись только в ее присутствии и с ее одобрения. Соответственно все деньги, достававшиеся изобретателю от Ч, расходовались только по смете Л. Всего за год она сделала евроремонт в своей квартире и купила себе еще одну. С же продолжал ходить в пальто шестидесятых годов, а о новой квартире для него и речи быть не могло. В конечном итоге изобретатель провозгласил себя Создателем, а свою мировую подругу – Матерью Мира.
Ч в это время сообразил, что достиг своего коммерческого потолка и пригласил в фирму Н для развития сети своего знакомого П, имевшего больший опыт. Поставил ему задачу развить сеть и открыть представительства фирмы в новых городах. П придерживался взглядов, что нужно заниматься одним делом и сосредоточился на главном – на развитии сети. Представительства же без сети являются пустым местом. А для создания представительств он пригласил свою знакомую Г, и как оказалось напрасно.

Ситуация сложилась очень парадоксальная. П тащил всю работу по продвижению продукции и учения. Был он наемным работником, правда на проценте. Г же открыла фирму Г, ей дали сто тысяч на развитие без отдачи и бесплатный офис со складом. Забирала она все препараты из фирмы Н и поставляла в уже имеющиеся представительства со своей прибылью. То есть ей достались готовые объемы сбыта. В создании представительств она ничем себя не проявила. Никакой активности в своей главной работе у нее не было, все новые представительства открылись в результате работы П. Он приводил руководителя нового представительства к Г, та выдавала отпечатанные условия работе, ставила на них свою подпись и печать. Это занимало у нее целые три минуты и на этом все заканчивалось.
Перед тем как ее пригласил П, жизнь Г была не сладкой. Ее предыдущий бизнес закончился и денег было на хлеб без масла. Первые три месяца она не верила своему счастью, потом решила, что она его заслужила и начала разрабатывать планы, как счастье приумножить.
Самому первому не повезло П. Долго он жалел, что не придал значения прошлому Г. Не раз она ему не раз рассказывала, как строила свой предыдущий бизнес «на костях» партнеров. Тут оказалось, что в настоящий момент у нее враз появилось несколько партнеров и перед ней открылось широкое поле деятельности. Здесь уже не до открытия новых представительств, тем более что ни опыта, ни желания работать порядочно у нее не было. Кстати, фамилия и название фирмы на Г подлинные, какая самокритичность.

Вместо своей основной работы начала она проводить у Ч дни (ночи перебьется, это уровень Л). Стала она говорить про П, что дескать он плохо работает, что объемы маленькие, что ворует он помаленьку, что нужно что-то предпринимать. Ч обычно принимал то решение, которое ему навязывал последний зашедший. П работал за себя и за Г, а Г сидела у Ч. Поэтому в скором времени П перевели с процента на зарплату и начал получать он в шесть раз меньше. Когда спохватился он откуда ветер дует, было поздно. Хочешь – работай за копейки, не хочешь – проваливай. Подумал П, все сопоставил, все сообразил, но поезд ушел. Понял он, что Г решила подмять под себя ВСЕ и сказал об этом Ч. Тот сообщил, что ему об этом говорили уже человек пять и что он принял единственно верное решение. В результате этого из фирмы Н ушел П, который мог остановить Г и сохранить бизнес Ч, а Г осталась. Понятно, что устранив конкурента, Г вдобавок получила все его проценты.

Уходя П обрисовал ситуацию изобретателю С, производителю НН и сотрудникам лаборатории. И обозначил их перспективы как нулевые, и объяснил, как это произойдет. Покивали все головами, согласились и все осталось по прежнему.
Предложил он С и Н создать собственную систему сбыта и продвигать их препарат самостоятельно. Три месяца почти каждый день он к ним ездил на переговоры, отвечал на вопросы, рассказывал концепцию и уламывал. Долго они мурыжили П, да и нет не говорили. Кстати, сейчас бы он разговаривал с ними две минуты – либо я у вас беру продукцию оптом, либо девайте ее куда хотите. После того, как мы рассказали ему простой метод ведения переговоров.
В конце концов производитель НН подписала с ним договор. Но потом сообщила, что договор не вошел в силу и что поставлять продукцию она не будет. А С не захотел портить отношения с Ч. В последующем…
У П кто-то спросил, чем бы он занимался, если бы ему не надо было работать ради денег. П ответил и сообразил, что все прошлое время он работал не по своим интересам, а ради денежных предложений. Организовал после этого он дело по интересам и сейчас успешно развивается.

Г предложила изобретателю С помощь переоформить ему документы на его фирму. Взяла печать и поставила ее на документе о том, что С переуступает ей все права на торговую марку препарата. Организовала она свое собственное производство препарата, вернее жалкого его подобия, и поставку его в сеть. А с производителем НН она не рассчиталась за последнюю партию продукции на сумму три миллиона рублей. Расчеты велись «в черную» и НН осталась без денег и без сбыта.
Кроме этого препарат она стала поставлять и в оптовую фирму, где были приличные объемы покупок, к которым ранее она доступа не имела – это делалось через Ч. А на НН госпожа Г натравила карательные органы, за незаконный выпуск препарата под ее торговой маркой. В итоге изобретатель С и производитель НН остались без препарата под раскрученным названием, без торговой марки, без сбыта и без денег.
Самый яркий персонаж всей этой истории конечно же госпожа Г. Высшее образование, утонченные манеры, начитанность, правильная речь, минимум вредных привычек. Она не ругалась матом и совершенно не употребляла спиртные напитки. Всем была хороша, вот только окружающим боком выходила ее положительность. Не всем, только тем, от кого она могла что-нибудь урвать и кто мог ее остановить.
Деловая активность ее распространялась исключительно на захват чужого, ничего полезного для людей она не делала. Когда она зависела от Ч, то рассказывала ему о нехороших поступках других сотрудников, кто ей был неугоден. Сама же делала во сто крат хуже. Причем свои действия всегда мотивировала заботой о благе других людей. Только те, о ком она заботилась, потом сильно попадали. Она планомерно вытеснила из не своего бизнеса всех и присвоила его себе.

Когда раньше в фирму приезжали дилеры, то с ними занимался П. Он был со всеми в хороших отношениях, всегда помогал дилерам развиваться. Дилеры с радостью общались с П и были довольны, что именно он занимается с ними.
В эпоху Г дилеры скрытно посещали фирму и решали с ее оставшимися сотрудниками технические вопросы. При этом они всячески стремились ни в коем случае не повстречаться с Г. Вы представляете?!
Когда Г жила на две копейки, П дал ей хорошую возможность развиться. За это она ему не только не сказала спасибо, его она устранила в первую же очередь. Потом наступил черед других.
Но совсем не значит, что она всем делала одни гадости. Нескольких своих знакомых она пристроила в свою фирму и иногда помогала им материально. Но так она делала только тем, от кого нечего было урвать и кто не мог ей помешать кидать людей.
В настоящее время уже несколько лет за ней охотятся судебные приставы по старым делам. Но им тяжело – все имущество и фирма оформлены на родственников, ничего материального за душой у госпожи Г нет. Да и встретиться приставам с ней все никак не получается. На работе застать никак не могут, а узнать где живет не выходит. Какие-то неактивные у нас судебные приставы.

Производитель НН очень деловая и активная женщина. С таким человеком можно пойти в разведку, только в другой группе. Всегда поступает в своих интересах, легко разрывает достигнутые договоренности, если ей это выгодно. После разрыва с Ч развивала собственную дилерскую сеть, воспользовавшись частью структуры Ч. Имеет большой опыт в производстве, никаких навыков в сбыте. Пытается делать три дела одновременно – разработку продукции, ее производство и сбыт. Поэтому в настоящее время ее объемы продаж сильно упали.
Предприниматель Ч имеет очень слабый опыт работы. Собственным развитием не занимается совершенно. Во время деловых переговоров решает личные вопросы – заказывает сауну, договаривается о техобслуживании машины. Собственного мнения не имеет, делает то, что ему порекомендовал последний. Спокойно может переступить через интересы других людей и действовать только на себя. Ему не хватает ума сообразить, что его обводят вокруг пальца. В период руководства фирмой Н имел еще восемь фирм. Все девять его бизнесов не состоялись. В настоящее время открыл интим-магазин.
Сотрудница лаборатории Л – стопроцентная прилипала. Сама сделать ничего не в состоянии, может только к кому-нибудь примазаться и тянуть деньги помногу. Все это сопровождается игрой в высшие материи. В период кульминации всей истории случайно попала на несколько месяцев в психиатрическую больницу. В настоящее время сотрудничает с производителем НН. Наверное, еще и поэтому на производстве дела плохо идут.

Сотрудники лаборатории такие же как и Л, только менее наглые.
Потрясающе интересны действия дилеров фирмы Н. Все они высокодуховные люди, с просветленными лицами зовущие других к светлому будущему. Они боготворили изобретателя С и всем рассказывали, что они бескорыстно несут добро людям. Когда госпожа Г избавилась от всех и дилерская сеть фирмы Н оказалась ее собственностью, то все дилеры обо всем узнали. Что С и НН кинули и что они организуют производство этой же продукции, только под другой торговой маркой. Их кумир С пригласил их стать дилерами вновь созданной фирмы для продвижение старого препарата. Но в этом случае они потеряли бы все авторские гонорары фирмы Н. Как думаете, сколько дилеров пошли за своим кумиром бескорыстно нести добро людям? Один, да и тот и раньше был не от мира сего. Для всех остальных деньги оказались важнее. Так случается в большинстве случаев - как только речь заходит о деньгах, духовность сразу же заканчивается.

Показательна история одного дилера К. П помогал ему в работе, значительно больше чем другим. Потом госпожа Г стала выяснять у К сведения о фирме, которые ей были нужны для ведения боевых действий. За это она делала в пользу К приписки, которые увеличили размер авторского гонорара (он выплачивался за счет предпринимателя Ч, поэтому Г было все равно). Дилер К стал всячески превозносить госпожу Г и называть ее своим начальничком. Про П он отзывался пренебрежительно-негативно, хотя П ему помог сделать часть бизнеса. Когда Г пришла к полной власти, она немедленно уменьшила выплаты авторских гонораров. Для К это было большим шоком. В настоящее время К и другие дилеры получают в несколько раз меньше, чем раньше и считают, что жизнь из незаслуженно обделила.
Но закон бизнеса и жизни номер два (воздаяния) работает безукоризненно. Нам было понятно, что каждый в этой истории получит то, что заслужил. В итоге случилось следующее. Изобретатель С умер, не дождавшись окончания многолетнего судебного процесса по поводу торговой марки. И зачем только он себя создателем объявил? Коммерсант Ч лишился всех своих бизнесов. Занялся по старой памяти массажами и попутно продавал "колеса", за что и поплатился семью годами свободной жизни.
Больше всех нас интересовала судьба госпожи Г, это имя в нашей семье стало нарицательным.

Вычислить ее судьбу было делом не сложным. Ее главным действием было кидать тех партнеров, которые ей помогали в трудную минуту. Значит, ее тоже должен был подставить близкий человек. Так оно и оказалось. В свою фирму она привела знакомую К на техническую работу. Она ей безраздельно доверяла и даже зарегистрировала фирму на ее имя и назначила директором. Через некоторое время К перестала выдавать Г деньги с расчетного счета. И попутно предложила выкупить Г свою фирму за хорошую сумму денег. Г деваться было некуда и она эту сумму заплатила, а ее муж от этой истории попал с инсультом в больницу. Но по нашим подсчетам, для Г это еще не конец. Слишком много гадости она наделала многим людям. Она должна лишиться всего, и фирмы, и квартиры, и машины. И если этим дело ограничится, то ей крупно повезет.
Мы наблюдали со стороны всю эту историю, и она послужила для нас большим уроком. Нам стали понятны повадки людей, по крайне мере в бизнесе. Эти знания мы стали с успехом применять к своей деятельности. Это сразу же помогло избежать больших ошибок, связанных с подбором партнеров. Если бы не было этой истории, то мы бы просто влипли в ближайшие же месяцы. А так нас зацепило небольшим боком, зато мы узнали еще об одном типе бизнесменов. Его мы стали называть «белая кость».


Таких бизнесменов много. Их главная цель – зарабатывать очень много денег. Эти деньги тратить исключительно на дорогие вещи и услуги. Понятно, что эта цель большинства предпринимателей, но «белая кость» имеет еще несколько занятных свойств характера. Они тащатся от своего служебного положения директора или руководителя. У них обязательно должен быть солидный офис, обставленный дорогой мебелью и секретаршами. Также дорого они должны быть одеты для того, чтобы представлять серьезный бизнес.
А серьезный бизнес по их мнению тот, где все дорого, где все делает вышколенный персонал и где «белой кости» самому делать ничего не надо. И желательно, чтобы сотрудники не отвлекали разговорами по делу. Они должны сами знать, что делать и вовремя приносить деньги. Кроме серьезного сидения в солидном офисе «белая кость» обожает снимать кассу. Никаких других дел быть не должно. Как можно меньше умственных и физических усилий. Но все должно быть серьезно.
Утром они спят допоздна, на работу появляются редко. Все их мысли и разговоры направлены на красивые и блестящие вещи. Как правило, ни в чем они толком специалистами не являются. Но любят изображать из себя светило. Принимают решения, которые часто приводят к убыткам для себя самих и других людей с ними связанных.


Ордена, звания и дипломы для них верх совершенства. Людей они встречают в основном по одежке. По уму не провожают, наверное, оценить ум у них просто мозгов не хватает. Не могут отличить важного от второстепенного. Но главная их черта – настрой на загребание жара чужими руками. На криминал они в большинстве случаев не пойдут, но не упустят возможность легально поживиться за счет других.
Мы создавали три бизнеса, в котором нужно было вести дела с партнерами. И во всех трех одним из партнеров обязательно был «белая кость». То ли нам так везет, то ли их просто так много. Никто из них не собирался особо утруждаться, но все они любили шикарно жить.
Кстати, интересно следующее наблюдение. Бизнесмены типа « госпожа Г» и «белая кость» очень сильно сторонятся физического труда.
А закончим описание характеров бизнесменов положительным типом «трудяга». Он точно такой же, как все люди, описанные выше. Только его негативные качества проявляются крайне редко и в незначительном виде. Было бы неправильно сказать про «трудяг», что они только положительные люди и не подвержены слабостям. Но у них есть сильные стороны. Если они за что-то берутся, то вкалывают по полной программе. Вникают в свое дело до глубоких вершин и стремятся стать в этом деле специалистами. Качество для них превыше всего. Научившись делать качественно, они затем уделяют внимание количеству. В отношениях с партнерами ведут себя очень порядочно. Дай бог нам всем такими быть. А поскольку нас бог сделал по своему образу и подобию, то все в наших руках.
Подводим итог. Командой можно добиться больших результатов, чем одному. Но большинство партнерств быстро разваливаются. Поэтому лучше всего организовать семейный бизнес. А лучшее партнерство, когда несколько фирм организуют совместную рекламную кампанию.