Мощное конкрурентное преимущество

Абсолютное большинство предпринимателей страны занимаются торговлей, в основном розничной, а некоторые даже и оптовой. В народе таких бизнесменов ласково называют «спекулянты», но это редко, а в основном «торгаши». Тех, кто занимается производством, так не называют, хотя у них тоже есть оптовая торговля своей продукцией.

Все эти прозвища придумали не от большого ума. Потому как любая цивилизация создается исключительно на базе торговли. Несильно представьте себе, что вдруг торговлю раз и отменили. Это значит что все сразу встанет колом. Хлеба купить негде, вода из крана не течет, электричества в розетках нет, интернет закончился, бензоколонки не работают, маршрутки не ездят, самолеты не летают, наука встала - а кто ее будет содержать и ради чего? Да много чего полезного исчезнет из нашей жизни, если отменить торговлю. Даже пенсий не будет, потому как денег взять негде, да и купить на них нечего. Так что возрадуемся что у нас есть торговля и связанные с ней личные доходы всех 100% граждан нашей великой страны.

Но статья не о том, какие мы, торговые предприниматели, крутые и значимые, а о том, как на фоне других лучше выглядеть. Чтобы именно в наш магазин шли покупатели, чтобы о нас говорили, чтобы нас рекомендовали.

Существует несколько способов, как это сделать. Самый простой – это дать рекламу. А если конкуренты её тоже дают, то нужно сделать нашу рекламу самой мощной. Хорошо работает реклама, если конечно только рядом нет такой же рекламы конкурентов. У нее есть еще один малосущественный минус – она стоит денег. Ну и совсем невидный минус рекламы в том, что она покупателям быстро приедается.

Тогда можно применить другой способ сильно выделиться на фоне конкурентов. Это снизить розничные цены, поставить их дешевле, устроить дополнительную скидку для каждого седьмого покупателя, зашедшего в магазин в нечетный вторник сразу же после 15 часов 23 минут, родившегося в високосный год и имеющего паспорт, номер которого заканчивается на 5. Всем хорош этот способ, только его применят и ваши конкуренты, и еще вопрос, у кого будет больше финансовых возможностей и дури чтобы поставить еще более низкую цену.

Есть еще много способов выделиться, но у всех у них есть один минус – их легко повторить. Но есть один способ, который повторять мало кто будет. И который работает значительно сильнее, чем мощная реклама, низкие цены или расположение магазина в проходном месте.

И об этом способе подробнее.

Почему его мало кто повторит? Да потому что тут вам придется думать и делать. А вот это мало кто любит. Почему предпринимателей не очень много? Хотя обычные люди догадываются, что занявшись бизнесом у них появляется шанс повысить свои доходы. Что будучи наемными работниками у них будет стабильный, но слабо растущий доход. Который можно резко увеличить, только занявшись бизнесом. Но в предприниматели идут неохотно. Почему? Да потому что в этом случае им придется вкладывать в бизнес деньги, а не тратить все доходы на себя родимого. Много раз сталкивался с фирмами, в которых работники одеваются лучше, чем их владельцы. Потому как последние большую часть денег вкладывают в развитие своего бизнеса.

Еще почему неохотно занимаются бизнесом, потому что тут нужно думать и делать. Нужно нести ответственность, нужно заниматься своим бизнесом летом, когда все в отпусках, вечерами, когда все дома, в выходные, когда все на дачах.

Вот поэтому предпринимателей меньше, чем обычных людей. В общем-то это радует, потому как меньше конкурентов.

Вот точно также мощный способ получить конкурентные преимущества уже среди предпринимателей не окажется сильно востребованным. По тем же самым вышеперечисленным причинам.

В чем заключается способ? Он прост как валенок, и применялся раньше, применяется сейчас и применяться будет покуда есть торговля.

Этот способ заключается в том, чтобы постоянно развиваться самому как предпринимателю и постоянно повышать уровень своих познаний в продаваемой продукции.

Понятно, что мы говорим о небольших магазинах и торговых фирмах, а не о крупных супермаркетах, которых к тому же не так много.

По развитию самого предпринимателя в разделе «семейный бизнес с нуля» информации достаточно много, практически на эту тему каждая статья. Вся суть в том, чтобы постоянно придумывать новые методы и инструменты развития и внедрять их в свой бизнес.

Поговорим об уровне познаний в продаваемой продукции. Мне лично больше нравится делать покупки в специализированных магазинах, а не в супермаркетах. В последних хорошо приобретать ширпотреб типа туалетной бумаги или хлеба. А в специализированных фирмах лучше покупать новую и сложную продукцию, по которой нужны объяснения.

Заходя в большие магазины с громадным ассортиментом продукции почему-то каждый раз ловишь себя на мысли, что здесь хороших объяснений, то есть консультаций, получить не удастся. И все время ищешь небольшую торговую фирму с персоналом пару человек, которые сами этой продукцией пользуются и все о ней знают.

Зачем эти знания покупателям? По трем причинам.

Первая – им нужно точно знать, какую именно продукцию необходимо приобрести для их случая. Вы хотите сделать плоскую крышу на коттедже – какое кровельное покрытие лучше использовать, чтобы его не унесло ветром и чтобы не было протечек воды?

Вторая – покупателям нужно точно знать, как правильно применять эту продукцию. Инструкцию на 600 листах читать лень, и даже на одном лень, особенно если она написана мелким почерком и неоптимально составлена.

Натриевую лампу, применяемую для подсветки растений, нельзя трогать влажными руками, нужно исключить попадание на нее воды, после выключения опять включать только через пять минут, лампу вставить в цоколь и повернуть до фиксации. Мы так говорим каждому ее покупателю, люди все делают как мы говорим и у них все работает. Инструкция к лампе составлена для астрономов (ее нужно читать через телескоп) и для академиков (сложная). А когда озвучиваешь главные моменты покупателям, то они уходят довольные, что нужно и нам и им.

Третья – покупателям нужно знать, как действовать в сложных случаях, возникших при эксплуатации продукции.

Недавно откачали септик, поставили назад крышку, подключили к электричеству, а разбрызгиватель крутиться не стал. Головняк. Звоним в фирму, где септик покупали, задаем вопрос, получаем ответ, делаем как сказали, все работает. Хорошая фирма.

Посему – менеджер по продажам продукции должен быть человек, все о ней знающий. Но это второй уровень продавца. А первый это когда продавец о продукции ничего не знает. На втором уровне продавец прочитал о продукции все что нашел. Это уже лучше, чем ничего.

Но есть более высокий уровень. Это когда продавец все знает и сам этой продукцией пользуется.

Зачем нужно, чтобы продавец пользовался продукцией. По ряду причин.

Первая, в инструкциях и описаниях продукции всего о ней не напишут. По простой причине, что эти инструкции составляют специалисты. Ряд важных моментов в инструкции они просто опускают потому, что по их мнению это и так понятно.

Недавно собирал какое-то устройство и порадовался, что рядом не было составителя инструкции. А то всякое могло произойти.

«Взять винт» - а какой, их восемь разных,

«скобу прислонить к машновику» - какую именно скобу, их пять разных, и что такое машновик,

«совместить отверстия и закрутить винт» - какие именно отверстия на скобе, их десять.

Составитель инструкции сам явно инженер, он долго делал свое детище, все о нем знает и считает, что все семь миллиардов жителей планеты изначально обязаны знать где у него какие скобы, отверстия и что такое машновик.

Точно также и в подробном описании продукции в абсолютном большинстве случаев опускается масса важных обстоятельств. Которые понятны разработчикам, но в которых не ориентируются другие люди.

Недавно выбирал сервис по рассылке писем партнерам. Нашел несколько, зарегистрировался, сделал пробные рассылки, из четырех выбрал один. С тремя другими распрощался, так как были непонятные моменты пользования их сервисом. И эти моменты не были расписаны в инструкциях. А инструкции были явно составлены на очень продвинутых программистов. Что-то нужно было сделать с DNS и куда-то вставить информацию о какой-то копии сайта. Я пользователь компьютера и сайтостроитель среднего уровня, но мне не было понятно, что там нужно делать. Инструкция была стиля «завести скобу за машновик». Какую именно скобу, что такое машновик? Я знаю много предпринимателей, которым в перспективе может понадобиться пользоваться сервисом рассылок. И большинство из них имеют еще меньше познаний, чем я – они вообще мало что поймут. Если сервис несколько сложен, так вы, уважаемые организаторы, потратьте немного времени и сделайте подробную инструкцию, что нужно делать, чтобы все заработало. Из-за того, что вам это сделать лень, вы теряете клиентов и деньги.

Почему такой инструкции нет? А очень просто – помощь на сервисе писал его разработчик, которому самому все понятно, как им пользоваться. Ну а если ему понятно, то также должно быть понятно и всем остальным семи миллиардам людей. Короче, разубеждать его не будем, пусть сидит без денег.

А мы говорили о том, что продавцу нужно самому пользоваться продукцией, так как по книжкам он все о ней не узнает – только применяя ее на практике. Мы сами пользуемся всей продукцией, которую продаем в садовом центре. И во время этого по большинству их ней мы узнаем новые особенности, про которые узнать больше негде. И которые оказываются полезными для наших покупателей.

Например, стали пользоваться стрейч-шлангом, которые удлиняется под напором воды с 7 до 22 метров. Очень занятная и полезная штука на садовом участке. Но при ее эксплуатации выяснилось, что при низком давлении шланг не удлиняется. К тому же его оказалось легко повредить – поливали им розы и получили кучу проколов от шипов. Теперь мы всем покупателям шланга об этих двух обстоятельствах предупреждаем. Этим экономим и себе и покупателям время и деньги. А ведь в инструкции к шлангу про это не написано!

Вторая причина, почему нужно пользоваться продукцией – потому что при ее эксплуатации возникает масса случаев, не исследованных ее разработчиками.

Пример – ставим откатные ворота на садовом участке. Ворота устанавливают мастера фирмы-продавца. Приехали, поставили, уехали. Установщики явно сами ворот у себя не имеют и их не эксплуатируют. Потому что они нам не указали на одну ошибку размещения ворот, из-за которой мы уже два года имеем проблемы зимой. Если бы у них у самих такие ворота были, то они бы на себе эту ошибку испытали и нам сказали.

Третья причина, почем нужно пользоваться продукцией – потому что ее значительно проще продавать.

Один раз наблюдал картину, в одну фирму пришла въедливая семейная пара, которая еще не решила покупать продукцию именно в этой фирме. Они около часа мучали менеджера, который сам такой продукцией не пользовался. Он применял разные способы продвижения и работы с возражениями. Тут мимо проходил другой сотрудник, чуть ли не уборщица – «да у меня это уже пять лет, вся семья пользуется не нарадуется» и после этого что-то рассказал полезного из опыта применения продукции. Семейная пара все выслушала и задала один вопрос – «где оплачивать».

То есть этот посторонний сотрудник продукцию продал за две минуты, а специалист не смог этого сделать за час.

Если продавец сам пользуется продукцией, то вся его продажа заключается в том, чтобы сказать – «я этим пользуюсь столько лет, мне это нравится вот этим, правильно его нужно применять вот так» и все.

Причем это сыграть не получится – фальш почувствует самый толстокожий покупатель, даже не задавая наводящих вопросов. Поэтому продавцов не нужно заставлять учить истории победного применения, все это глупость. У нас в садовом центре периодически появляются новинки, которые мы сами опробовать не успели. Мы так садоводам и говорим – «новинка, сами не пользовались, но по нашим данным у этой продукции такие особенности и этакие преимущества».

Кроме этого в личном отзыве о продукции всегда есть энергия, которой нет если этой продукцией не пользоваться.

Ну и наверное главное. Разной продукции сейчас в мире полно и все про это знают. Рекламы завались, и везде пишется, какая эта продукция хорошая. Поэтому сейчас много людей делают покупки по рекомендациям и отзывам тех, кто этой продукцией уже пользовался. Для ваших покупателей вы и ваши сотрудники такие же пользователи продаваемой вами же продукции.

Конечно для покупателей отзыв других покупателей, не продающих продукцию, будет котироваться выше. Но ваш отзыв будет значимее той рекламы, которую дают ваши конкуренты.

Вообще есть железный и работающий не все сто принцип – хочешь, чтобы продукция продавалась – начни пользоваться ей сам.

Соответственно, уровень продвинутости вашего бизнеса будет выглядеть так.

Уровень один – никто в вашей фирме не пользуется продаваемой продукцией.

Уровень два – продукцией пользуетесь вы, как владелец и главные в вашей собственной фирме.

Уровень три – продукцией пользуются все сотрудники фирмы.

Благодаря применению вышеописанного метода можно делать большие объемы продаж небольшим коллективом сотрудников и в небольшом помещении. Благодаря применению метода можно иметь много постоянных покупателей (они же не пойдут в другие фирмы, где сотрудники не в теме) и большое количество рекомендаций.

Дело за вами.


Дмитрий Иванцов
г.Новосибирск
Новосибирский центр природного земледелия "Сияние" Иванцов Дмитрий


Поделитесь статьей с друзьями!