Ведем переговоры

Вы читаете эти строки и значит занимаетесь бизнесом, который предполагает проведение деловых переговоров с клиентами, поставщиками, партнерами, арендодателями, чиновниками и другими разными людьми. И переговоры нужно уметь вести. Это целая наука, осветим ее основы, чтобы вам было проще жить.

Во время переговоров главное это говорить только по теме. По опыту – во время переговоров высокие договаривающиеся стороны очень часто переходят на посторонние темы, либо на второстепенные вопросы.

Это конечно несмертельно, но при обсуждении несущественных вопросов просто зря теряется время в ущерб принятию решений. Часто бывает так, что во время обсуждения участники наговорятся «по уши», но никаких решений не принимают. Кроме того, дискуссии по посторонним вопросам могут накалить атмосферу и эмоционально помещать деловым переговорам.

Например, вы обсуждаете с покупателем вашу продукцию и в начале все идет хорошо. Потом покупатель переключается на цену продукции и начинает задавать сакральный вопрос – «ну почему она так дорого стоит». И этот вопрос совершенно не в вашей компетенции, как ее продавца. Ваш вопрос – это зачем она, какие ее особенности, как правильно использовать, отличие от другой подобной продукции. Вопрос цены это не ваш вопрос, его не нужно обсуждать.

Как только вы начнете отвечать, то будете практически оправдываться - что продукция состоит из многих компонентов, часть импортных, курс растет, океан замерз, самолеты задерживаются. И при этом ваши переговоры сразу же начинают заходить в тупик. Потому что по каждому вашему тезису у покупателя найдется десять контртезисов, отвечая на которые вы погрязнете в словоблудии непонятно ради чего.

Поэтому во время переговоров (продаж) ведите разговор только о сути вопроса. Старайтесь не говорить на второстепенные и посторонние темы. Особенно сильно воздержитесь от обсуждений на тему политики.

Один из способов не тратить время на ненужное, это в начале переговоров сразу решить – «что мы обсуждаем и какое решение должны принять». Если по этим двум вопросам удается прийти к соглашению, значит высока вероятность того, что переговоры пройдут быстро, просто и без негатива.

Допустим, вам надо решить вопрос с арендодателем о возможности монтажа вентиляции в арендуемом вами помещении. В самом начале вы сообщаете следующее – «в нашем магазине тяжело дышать, потому что оно в подвале. Нам нужна вентиляция, и чтобы ее провести, необходимо в стене просверлить два отверстия, а на стене дома разместить трубу. Нам нужно принять решение о том, что вы разрешаете это сделать». И далее вы обсуждаете только это и принимаете решение только по этому вопросу. Не нужно попутно мусолить вопрос о вашей задолженности по аренде на 15 минут, о том, что по подъезду ходят ваши покупатели и обтирают стены, что парковка забита машинами поставщиков.

Вы говорите только о разрешении монтажа вентиляции. Если нужно обсудить другие вопросы, то вы говорите о них исключительно после принятия решения по главному вопросу. Или обговариваете время встречи по другим вопросам.

Кроме этого во время переговоров говорите только о тех доводах, которые соответствуют обсуждаемому вопросу. Не надо обсуждать вопросы, которые имеют косвенное отношение к теме.

Вот пример одной дискуссии в виде разбора полетов.

На этом сайте есть радел «познавательное-историческое». В нем публикуется серия статей на тему эволюции жизни на Земле. Это делается с глобальной целью, которая читателям станет понятна ближе к концу серии статей.

В первых пяти статьях был ликбез по теории естественного отбора Дарвина, которая объясняет эволюцию. То есть основная мысль – «все виды живых организмов эволюционировали (прроизошли) из других, предшествующих видов путем мутаций генов и естественного отбора». Ну и в качестве примера была взята эволюция человека, которых произошел от приматов, то бишь обезьян.

По этим статьям было получено письмо несогласного читателя:

«автору передаю, что теория Дарвина уже не стоит и выеденного яйца, есть куча доказательств, что наши славаянские предки жили на земле еще и до динозавров и вместе с ними, это доказывет и наша деревянная архитектура и вышивка! Ранее существовала высокоразвитая цивилизация наших предков! а не обезьянеподобные стада, пусть почитает соответствующих авторов, археологов , историков, не проплаченных "врунов-ученых", а настоящих "исследователей от бога". Такие статьи про псевдоэволюцию позорят род человеческий, и не наши предки эволюционировали в обезьяну, а современное общество быстро инволюционирует от человека в гориллу или шимпанзе, кстати у них под шерстью разный цвет кожи».

Разбор полетов.

1. «теория Дарвина не стоит выеденного яйца» - это эмоции, во время переговоров их быть не должно, иначе начнется война. Если не согласен с теорией Дарвина, то так и скажи и сообщи какая теория происхождения и развития жизни правильная и приведи доводы. Но по основному вопросу у оппонента ничего нет.

2. «есть куча доказательств, что наши славянские предки жили до динозавров и вместе с ними». Стоп! Дискуссия идет о теории эволюции, а не о том, сколько лет славянам. Кстати, не совсем понятно, как факт сожительства наших предков с динозаврами доказывает деревянная архитектура и вышивка.

3. «ранее существовала высокоразвитая цивилизация наших предков». Опять стоп, мы переговоры ведем по модели эволюции, а не когда появились первые люди на планете. Пусть цивилизация существовала, мы не спорим, об этом кстати будут статьи в будущем. Вопрос в том, откуда взялись составляющие высокоразвитую цивилизацию люди. Теория Дарвина это объясняет, оппонент нет.

4. «читайте правильных автором, а не проплаченных врунов-ученых». Такого во время переговоров не должно быть, то есть перехода на личности. Большинство людей когда-нибудь да и врали. Все переговоры ведутся о решаемом вопросе, а не о прегрешениях тех, кто в них участвует. Это опять эмоции, а не факты.

5. «статьи про всевдоэволюцию позорят род человеческий». Тоже эмоции. Речь идет о научной теории, их существует по разным вопросам великое множество. Часть из них ошибочная, как они могут позорить людей, непонятно. Так никто наукой не захочет заниматься – выдвинешь теорию, а вдруг она окажется ошибочной и на нее навесят ярлык позорящей.

6. «не наши предки эволюционировали от обезьяны, а наоборот». Ну пусть будет так, так как все-таки появились люди на планете?

7. «у шимпанзе под шерстью разный вид кожи» - вообще посторонний вопрос.

Хорошо видно, что по основному вопросу – как происходила эволюция жизни, какая теория правильная – оппонент ничего не сказал. Зато море букв было написано по не относящемся к обсуждению темам.

Если бы это была устная беседа, то нужно в ответ сказать – «отложим в сторону динозавров, вышивку и цвет кожи шимпанзе. Я считаю, что теория Дарвина верна, поскольку имеет научных доказательств. Если вы против нее, то сообщите суть другой теории и какие по этому поводу есть доказательства».

Так что рекомендуем вам научиться во время любых переговоров говорить только о сути дела. Любые переговоры в принципе являются продажей идеи. А продажи должны делаться как можно проще и короче. Если вы продаете телевизор, то вам не нужно рассказывать теорию электромагнитного поля и технологию производства микросхем. Вам просто нужно узнать, телевизор с какими параметрами нужен покупателю. И предложить одну модель или две для выбора.

Другие деловые переговоры надо также вести как можно проще и короче. Тогда вероятность их положительного для вас исхода значительно повышается.