Инертность в бизнесе

Если активность это оружие предпринимателя, то инертность это мина замедленного действия для его бизнеса. Вы не шевелитесь, у вас бизнес не развивается, ваши объемы продаж падают – добро пожаловать в клуб бизнеснеудачников расширенного состава.

Утром еду в машине и продумываю текст статьи, а тут звонок с готовой историей. Звонит главный агроном с\х предприятия с Татарстана. По его мнению он занес на поля какой-то ячменный вирус при использовании препарата «Фитоспорин». И ему нужен лабораторный анализ за деньги. Таких анализов мы не делаем ни за деньги, ни за бесплатно. Нормальный собеседник в лучшем случае задаст еще вопрос – «а не знаете кто делает?», и все на этом. Но у агронома свои взгляды на жизнь и он начал грузить мозг – «я прочитал о вас у Курдюмова, вы заинтересованы в качестве своего препарата, поэтому мне нужен анализ на вирус». Причем это главная мысль его монолога, который протекал минут пять. Но это еще предыстория. Дальше пошло по теме.

- Позвоните в свой Казанский агроунивер, возможно они вам такой анализ сделают.

- Я звонил, там не делают.

- Позвоните в новосибирский агроунивер, может сделают они.

- … опять монолог на 5 минут о вечном,

- да не делаем мы таких анализов, звоните в агроунивер и узнавайте там.

- я где я возьму контакты? – причем это был не вопрос, а больше как утверждение.

- в интернете,

- а вот мне еще сказали, что такие анализы делают в Москве и Питере,

- ну так звоните туда, мы здесь причем,

- а кто там такие анализы делает, я не знаю.

- если вы не знаете, то мы не знаем два раза,

- а как мне их найти, я не знаю! (а это уже пошла интерность)

- да в интернете поищите,

- а как там искать?

- да в поисковике набирайте нужный вопрос,

- а какой вопрос? Я не знаю как его задать.

- ну так подумайте.

- а я не знаю как придумать.

- и тут Остапа прорвало: «Уважаемый главный агроном терпящего бедствие сельхозпредприятия. Я тоже сразу не знаю, какой вопрос задать поисковику. Я конечно могу посидеть, подумать несколько секунд, какой вопрос задать интернету, чтобы получить нужный вам ответ. Но этот ответ нужен вам, а не мне. И если вы для себя не хотите подумать только над вопросом, то я для вас это делать не хочу тем более. Потому что иначе мне придется всю жизнь решать проблемы людей, которым самим влом ими заняться.

А по поводу вопроса… Вообще-то это первейшая задача каждого родителя, научить своих детей после того как они начнут говорить, правильно задавать вопросы. Потому что чем правильнее дети будут задавать вопросы, тем правильнее ответы они начнут получать. И если вы в шестьдесят лет жизни не можете сформулировать вопрос, то мне очень жаль ваше сельхозпредприятие и его работников. А реально даже и не жаль – нужно нормальное руководство себе подбирать, людей с мозгами».

Если вы думаете, что это единичный случай, то напрасно. Это сплошь и рядом. Еще пару историй.

Первая, попроще.

Звонит менеджер производственной фирмы и спрашивает, почему мы в этом году не заказываем их продукцию. Объясняем, у нас есть остатки еще с прошлого года. Идет у нас эта продукция слабо, потому что мы пока сами ей по определенным причинам не пользуемся. Соответственно, нормально проконсультировать мы покупателей по этой продукции не можем. Поэтому пока не в состоянии организовать спрос на эту продукцию среди тех покупателей, кто ей не разу не пользовался.

И далее объясняем, что их продукция находится в выигрышном положении, так как у нее есть технология использования. Соответственно, производитель имеет уникальный шанс, которого нет у многих других производителей. Ему нужно сделать буклет, а еще лучше брошюру по этой продукции с описанием технологии использования. После этого мы будем продвигать эту брошюру, люди почитают, вникнут, и начнут приобретать саму продукцию. И пойдет необратимый процесс развития.

Менеджер в ответ объясняет, что технология уже написана на упаковке. И если взять микроскоп, то ее даже можно будет прочитать.

Мы коротко объясняем, почему подробная технология с рисунками и фотографиями, работает на порядок лучше, короткой инструкции.

Нам менеджер отвечает, что это не ее дело. Ей главное, чтобы мы делали оптовые закупки. А по поводу брошюры и других наших предложений это не к ней, а к руководству. Звоните им и все рассказывайте.

Деточка! А нам это зачем, кому-то звонить, кого-то искать и в чем-то убеждать. Если вашему руководству это надо, пусть оно нам само звонит, тогда мы ему расскажем, что нужно сделать, чтобы объем продаж его продукции повысился.

Понятно, что никто нам не перезвонил. Инертность!

Та продукция лучше всего продается, про которую можно показать результаты ее действия в сравнении с другой подобной продукцией, или в сравнении с тем результатом, который будет если этой продукцией не пользоваться.

Одна из сетевых компаний, продающая продукцию для похудения, очень продвинулась благодаря использованию этого обстоятельства. Ее дистрибьюторы показывают всем подряд фотографии пользователей этой продукции, которые благодаря ей похудели. Фото до применения продукции, фото после. На людей эти фото действуют, особенно на женщин. Продукция распродается, как горячие пирожки.

Поэтому те компании, у которых есть возможность показать подобные фотографии, могут легко жить «в шоколаде». Если они эти фото сделают. Это хорошая новость.

Плохая новость в том, что такая возможность есть у очень немногих производителей. Например, фото в сравнении или «до и после» для банковских услуг сделать достаточно тяжело. Или для лыж. Или для телевизора. Или для тарелки.

Еще худшая новость в том, что многие производители, у кого такая возможность есть, ей не пользуются.

И совсем плохая новость в том, что возможностью не пользуются те, кто про нее знает.

Инертность! А с другой стороны, чем меньше конкурентов, тем проще развиваться.

Вторая история, посмешнее, с фамилиями.

Мы всем производителям и поставщикам, с кем работаем, предлагаем сделать рекламный фотоматериал, если конечно их продукция это позволяет. За двенадцать лет этого ни сделал никто. Наверное заняты чем-то более важным. Зато у нас постоянно интересуются – когда вы будете делать следующий заказ? Иными словами, шевелиться в плане продвижения своей же продукции они не хотят, но желают чтобы к ним денег приходило побольше. Нормальное желание, но слабоосуществимое.

Три года назад мы предложили поставщику одной садовой продукции сделать продвигающие фотоматериалы. Для этого им нужно провести несколько экспериментов по применению их продукции в сравнении, сфотографировать и обеспечить фотографиями и описанием опытов оптовых покупателей.

Чтобы сделать эксперименты, нужно пару человек и пару тысяч рублей на материалы (их же продукцию, семена, растения, почвогрунт, горшки и т.д.). Ну то есть затраты нулевые. Причем это затраты на рекламную компанию.

Итак, предложение сделали, поставщик вроде как заинтересовался. Расстаемся, через год встречаемся и задаем вопрос – «где фоторезультаты?» Наш вопрос оказался для поставщика парализующим. После распарализации поставщик произнес несколько фраз, абсолютно не относящихся к делу. И, как водится, начал активно интересоваться вопросом наших оптовых закупок его продукции.

Этот поставщик как правило звонит раз в два-три месяца и интересуется нашими делами. Понятно, в плане приобретения его продукции. Мы в последнее время сразу разговор переводим на фотоматериалы и он, разговор, сразу заканчивается.

Смеха ради мы сами сделали эксперимент по эффективности его продукции. Чтобы его провести мы затратили минут десять времени, три пачки семян моркови и задействовали одну двухметровую грядку на садовом участке.

И вот такой вот эксперимент большинству предпринимателей провести влом. Они инертны. Поэтому процветает всегда меньшинство. Которое активно.

А в чьих рядах вы окажитесь, это ваше, сугубо личное дело. Будете инертны, вас пожалеют. Будете активны, вам будут завидовать и рассказывать о вас всякие пакости.